民生人寿如意随行两全保险销售逻辑.ppt

1、说明的时机 2、说明的步骤 3、说明的技巧 五、说明 打开心门 当客户已经认同了保险的意义，期望进一步了解保险商品时，就是导入说明的时机 。进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。 ① 描述寿险的意义与功用——让客户认同保险 ② 建立购买点及展示资料——激发客户的需求 ③ 商品或保险建议书说明——提供保险解决方案并求得客户的认同 1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成 五、说明 我公司这款新年巨献“如意随行”新产品，是一款人人都需要、人人都买得起的产品。每天仅需2块8，马上拥有100万-200万的高额身价保障，关键满期还有110%的返本，真正做到海陆空360度全方位呵护。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 五、说明 您看这个案例，30岁张先生，年交保费3163元，马上拥有200万航空、100万私家车、水陆公共交通工具及20万普通意外身价保障，同时还有1万的医疗金、20元/天的住院金。可以说大到海陆空、小到猫抓狗咬都涵盖了，给您360度全方位呵护，保障期可长达30年，更关键的是满期返还33880元，真的很实惠。 业务员 要求投入角色，把握这次训练机会 按学员手册的话术讲解 关注对方的眼神、反应，避免念手册 观察员 观察业务员的表现，记录下来，至少三 条意见，好的和需改善地方； 反馈给业务员，帮助他提升； 客户 要求投入角色，扮演良性客户，不作恶意拒绝 业务员的讲解是否清晰、生动 需要改善的地方有哪些，请给出意见 促成的时机： 客户的表情态度信号 客户的动作信号 客户的语言信号 比如： 客户反对问题减少时 问交多少钱且讨价还价时 欣赏您的敬业精神时 客户说出自己的秘密时 拒绝处理结束时 … 六、促成 六、促成 **，您想在日常生活中，2块8能做什么？早餐只能吃半碗粉，坐个公交车还只管你去不管你回。但在民生，2块8就能起大作用，马上拥有百万的身价保障，给您360度全方位呵护，不贵吧！而且满期还返本，划得来吧！给自己买一份吧！您身份证号码是。。。 业务员 要求投入角色，把握这次训练机会 按学员手册的话术讲解 关注对方的眼神、反应，避免念手册 观察员 观察业务员的表现，记录下来，至少三 条意见，好的和需改善地方； 反馈给业务员，帮助他提升； 客户 要求投入角色，扮演良性客户，不作恶意拒绝 业务员的讲解是否清晰、生动 需要改善的地方有哪些，请给出意见 是主顾开拓的最好的方法， 所有成功的寿险精英都是借助介绍法得以永葆辉煌。 七、转介绍 七、转介绍 话术 业务员：**您好！ 客户：你好！ 业务员：最近怎么样，挺好的吧？ 客户：挺好的。 业务员：是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，可以获得中国保险行业协会举办的“最美营销员”评选资格，但是公司要求，必须经过30个客户评分，达到标准才能参选，您是我最好的朋友，所以我第一个就想到您，能不能麻烦您帮我打打分？ 客户：哦，别客气，好的。 情况一： 业务员：**非常感谢您一直以来对我工作的支持，我在保险公司能做得比较好，全都是靠像您这样的朋友支持，**，你人缘好朋友又多，能不能介绍3位像您一样好的朋友给我认识，不需要太多，3位就可以了，我会为你的朋友作一次免费的保险咨询，请他们也帮我打打分，买不买保险，无所谓。 客户：好，到时候再说 业务员：**，您看您平时也比较忙，事情也多，就麻烦您现在帮我想一下，在这里帮我写下姓名和电话,谢谢!（把笔和产品介绍卡递过去） 七、转介绍 话术 七、转介绍 话术 情况二： 客户：我一下子想不起来介绍谁给你 业务员：（做引导）您身边有没有刚刚买车的、买房的（为了以后的客户积累）？您身边经济实力强、生活品质高的是谁？您最好的朋友、最好的同事？您长沙的同学、兄弟姐妹。。。麻烦您帮我写到这里！ 七、转介绍 话术 情况三： 客户：帮你问问，我跟他们联系一下再告诉你 业务员：请您放心，您看我和您交往这