《销售实战模式》培训.ppt

* * * * * * * * * 成交的五大主张 成交的五大主张 进入市场 商业模式 成交 系统化 退出市场 别人的资源 抓潜 自己的资源 追销 销售实战模式 成交的五大主张 如何抓潜？ 如何抓潜？ 抓潜的本质：前端让利 a.让利给老客户 b.让利给新客户 c.让利给销售人员 成交的五大主张 成交的五大主张 1、产品和服务 价值塑造 谁价值塑造的能力高，谁给顾客留下的印象就深刻，而消费者越爱、越倾向和印象深刻的人合作。 作业：塑造你们的公司（产品或老板） 结论：怎样表达才能更准确地把你脑中那种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界复制到别人的世界里，这个世界上只有被化为生动语言的那一刻，才能被别人所接受。 成交的五大主张 成交的五大主张 2、独特 独特卖点是你成交主张中最独特的一个、是别人没有的、不敢有也不愿意有的。 两要素： a.必须独特 b.必须和顾客想要的结果密切相连 作业：如何描述你们产品独特的卖点？ 例如：合肥二期（1#、2#楼）户型：一房变三房；上海龙吴路、苏州花园洋房 成交的五大主张 成交的五大主张 3、赠品 赠品设计一定要配合你的核心产品。赠品设计的唯一目的是帮助顾客轻松快速的做出决定，采取行动，产生结果。 a.即便是赠品，也要塑造产品价值 b.赠品一般2-3个为好，作用效果最大 c.赠品最好是市场上很难买到的 成交的五大主张 成交的五大主张 4、提高性价比 采取具有当时市场竞争力价格及产品策略。要以惊艳的样板段和具有高品质的体验感受，提升客户对于产品的认同，进而提高性价比 成交的五大主张 成交的五大主张 5、电话、短信销售 一、电话的功效 a.通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身 b.通过电话邀请客户尽快上门 c.通过电话了解客户来现场之后的情况 d.通过电话再次邀请客户上门 e.通过电话找寻潜在客户，开发新客户 f.通过电话增进友谊，拉近与客户的距离 g.通过电话运用SP技术，促进销售早日达成 h.通过电话让你感觉工作更充实 结论：实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP 成交的五大主张 成交的五大主张 5、电话、短信销售 二、短信营销成功七法则 a.准确把握产品核心卖点 b.明确项目核心目标客户 c.选择资源优质短信公司 d.完善的短信规划体系 e.够全够酷够精短信内容 f.监测短信效果 g.坚持，坚持，再坚持！（明确策略、坚持执行、终有回报） 成交的五大主张 如何抓潜？ 如何追销？ 建立客户系统 做好客户服务工作 维护好老客户，促进老带新 课题 Ⅰ 业绩做不好的三大核心原因 纲 要 课题 Ⅲ 提升销售额的七种策略 课题 Ⅳ 成交的五大主张 课题 Ⅴ 打造卓越团队的六大系统 总 结 销售秘籍：七条真经 课题 Ⅱ 现场成交实战策略 打造卓越团队的六大系统 打造卓越团队的六大系统 1 2 3 4 训练 目标 过程管控 增、裁员 5 6 动力系统 奖罚机制 1、增、裁员 一、什么样的人是优秀的销售人员？ 认同企业文化，和企业志同道合，愿意把命卖给销售这份事业的人。 招中高层销售人员：你了解我们公司多少？ 操作建议：宣誓“把命卖给企业” 最佳招聘方式：演说招聘 演说招聘流程 a.介绍公司 b.老板梦想 c.发展前景 d.第一阶段：让业务员选公司 e.第二阶段：让公司选业务员 打造卓越团队的六大系统 打造卓越团队的六大系统 1、增、裁员 二、销售人员必须具备的三种特质： （1）、勇气 所有男人的不幸和所有不幸的男人都是因为缺乏勇气。；世界上所有可悲的和做不出业绩的业务员都是因为缺乏