收展新人培训2用心五讲快速成长国寿版含备注.pptVIP

说明： “五讲”是收展新人的一项必备的基本功，教授新人如何开口与客户谈保险。 这是一堂训练型的课程，关键在于“五讲”内容的演绎说明及课程中的训练消化。 讲师开场白： 前面的课程我们已经学习了“孤单客户的开拓”，无论是老客户、新客户，我们如果成功邀约后，接下来最重要的就是与客户的面谈，那么谈什么呢？本堂课程我们就开始学习销售的相关的基本技能！ 结合大纲介绍课程内容，强调本课程的重点就是第二部分“五讲”的运用流程——怎么讲“五讲” 演绎案例 演绎案例 为什么面对相同的客户两个业务员会有如此迥异的销售成果呢？ 说明： 1、请学员进行选择排序 讲人情：请不要太高估于自己的面子 讲产品：不同的产品满足客户不同的需求 讲销售话术：仅凭口才好，不一定能获得认同 讲为什么做保险：改变认知，接受保险人 讲公司品牌：对公司有正确的认知 讲保险理念：让客户对寿险功能与意义有正确的认知 介绍五讲 讲师说明 —讲师简要介绍在展业时使用五讲的好处有哪些，并结合自身实际情况分享自身的相关技能，运用的心得及客户的反馈。我们都知道五讲能够帮助我们提升展业效率，好处多多，讲好“五讲”甚至可以让客户忽略，包容我们在销售过程中的专业性的不足。 * 成功案例说明：日本的销售大师**和从1992年开始销售保险，现在已经15个年头，连续936周，周周销售3张保单。他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事 请学员参照PPT朗读关键句，讲师结合投影片说明讲行业的关键句要点，并提示标红重点部分。 说明：截止2015年，中国保险深度将达到3.59%，保险密度则为1766.49元/人，而早在2010年发达国家的保险深度将达到12%，保险密度则为2000-3000美元 保险密度：是指按当地人口计算的人均保险费额。它反映了该地国民参加保险的程度，一国国民经济和保险业的发展水平。 保险深度：指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。 保险深度取决于一国经济总体发展水平和保险业的发展速度。 说明： 1、安排小组成员两两演练 2、若时间允许，选一组上台演练，讲师给予演练学员一定的点评和肯定，并注意时间的掌握。 3、在演练过程中讲师要关注学员演练的情况 请学员参照PPT朗读关键句，讲师结合投影片说明讲行业的关键句要点，并提示标红重点部分。 说明： 1、安排小组成员两两演练 2、若时间允许，选一组上台演练，讲师给予演练学员一定的点评和肯定，并注意时间的掌握。 3、在演练过程中讲师要关注学员演练的情况 说明： 1、讲自己时应该坚定信心，勇于讲出自己对于保险的认同和保险工作的意义。 说明： 1、一个故事讲的是否得当与有效将会影响到客户对于寿功的感性的认知，所以讲故事也需要遵循一定的步骤和方法。 2、举例演绎故事该如何讲解 说明： 1、安排小组成员两两演练 2、若时间允许，选一组上台演练，讲师给予演练学员一定的点评和肯定，并注意时间的掌握。 3、在演练过程中讲师要关注学员演练的情况 强调：画图说保险能快速、直观的让客户体会到寿险真谛 说明： 1、草帽图是我们和客户沟通保险的一个非常方便及有效的工具，大家需要完全掌握这个图画法。 2、讲师进行白板的示范，注意画图的顺序及画图的过程中需配合的关键句。 说明： 1、引入“浴缸式”的训练方法。训练形式：以小组为单位站立围成一圈，小组成员轮流进圈示范画草帽图，其余成员观察并作点评。 2、注意时间掌控 说明时突出产品的优势及特点 视课程时间的安排，请学员进行完整的讲“五讲”。 内心因相信而强大，五讲因相信而感人！ 用心“五讲” 快速成长 “五讲”的重要意义 “五讲”的运用流程 “五讲”的课堂演练 课程大纲 案例1 业务员甲和**是同学，多次谈过保险，但**一直没有购买。 某天，甲找到**，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，**勉强买了一份保险，年交保费500元。 案例2 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**。乙跟**谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**。 **被乙的专业和理想所打动，对保险和国寿有了新的认识。 一周后，**给自己购买了一份保险，年交保费1万元。 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 不同购买选择影响的因素？ 讲行业——了解行业，打开心结 讲公司——认同公司，强化品牌 讲自己——认可自己，深化意向 讲保险——打通理念，铺垫产品 讲产品——接受产品，成功签单 新人“五讲” 用“五讲”展业很靠谱 制造认同感 建立信任关系 树立专业形象 提前化解销售过程中可