旅游市场学10级--02下资料.pptVIP

7.1 组织机构购买过程 7.1.1 市场结构和需求 对饭店、航空公司和目的地而言，每一个机构的顾客都意味着价值不菲的生意。 机构需求是一种引致性需求，它最终还是来自对消费者产品和服务的需求。商务活动所引发的需求给旅游业带来了会议、特别事件和其它活动。 与消费者购买相比，企业购买通常包含更多的买者和更专业的购买行为。 7.1.2 决策的类型和决策的过程 组织机构的购买决策过程一般要比消费者的购买更正式，也更属于一种专业性的工作。 在组织机构购买过程中，买者和卖者间相互依赖颇深。销售已经成了咨询过程。 7.2 组织机构购买过程的参与者 一个购买组织机构的决策单位（又称采购中心）是指“那些参与购买决策过程、具有共同目标并共担决策风险的个人和团体”。 采购中心包括那些在购买决策过程中扮演以下6种角色中的任何一种的组织机构的所有成员： 1.使用者。2.影响者。 3.决策者。4.批准者。 5.购买者。6.把关者。 7.2 组织机构购买过程的参与者 在采购中心当中的决策人数和类型各有不同。那些访问组织机构顾客的推销员必须明确以下几点： 谁是决策的主要参与者？ 它们影响什么样的决策？ 它们影响到何种程度？ 每一位参与者所使用的评价标准是什么？ 重要的是，不要越过决策者这一环节。 7.3 对组织机构购买者的的主要影响因素 环境因素 基本需求水平 经济形势 资金成本 供给条件 技术变革的速度