团险属员培养秘诀.pptVIP

A B C D E 资源型 开拓型 勤劳型 综合型 服务型 有一定社会资源的，如：合作单位推荐，同业挖过来的 有一定的销售技能，敏锐的观察能力， 能掌握市场变化， 抓住业务点的，如孙悟空型 吃苦耐劳、秉持天道酬勤、勤能补拙的 几乎没有社会资源，但踏实肯干的，如沙僧 达到一定职级，有一定经验的 ** 资源型 ** 勤劳型 有教育资源，但不主动 世代农村人，无资源但很勤奋 2.1 学懂条款 2.2 实战条款 2.3 用活条款 观摩认识 自我学习 熟悉熟练 鼓励属员向客户解释条款 记录属员解释时的优缺点 引导属员自我总结思考 战后梳理指点打磨经验 条款作战法 计生 勤快能跑，会各种交通工具 有责任心，懂得服务 长相、 口才出众 与妇联整合，有朝气、颜值，亲和力 与计生资源整合，增加个人保费和收入 妇联 民政 教育 自营 分门别类法 01 要求 吃透条款 02 分析 客户资源 03 模拟 制作方案 04 陪同 属员实战 05 进行 综合点评 五大步复制出另一个“我” 五大步 B 1. 要求吃透条款 先自我熟悉条款书 给予条款学习的要点点播 任意抽查学习条款情况 注意：先让属员自己熟悉到一定程度，再指导点播，加深印象 再次抽查领悟条款的情况 抽查任意险种，看属员对于该险种的要点是否吃透 重点在于前三点，大同小异的稍微了解即可 险种抽查 2. 分析客户资源 公关核心 的人物 B D A C E 单位性质 人员结构 保障比例 出资来源 职业类别 私企 国营 事业单位 政府等 原来的保障比例是多少 a、资源类型及情况 01 自己打拼型 02 社会江湖型 03 文质彬彬型 04 有内涵没内涵 b、了解客户的类型 c、比较投入和产出 初步分析该客户资源可以带来的收益， 计算投入是否合理 d、公关核心人物 抓住客户喜好，投其所好： 洗脚、按摩 打牌、钓鱼。 要把准客户的感觉 是私人建筑还是公家建筑？， 哪个部门？ 哪个公司？ 哪个人在负责？ 职能部门哪个人认识负责人？ 如建筑房子 d、公关核心人物 3. 模拟制作方案 学习模拟以前方案 根据需要调整成新方案 先要属员做然后指导 注意：方案遵循---险种客户想要、保费能接受 理念：100位中有10个成交就很成功，激励去多撒网 4. 陪同属员实战 目的：给他加油鼓气， 找到价值感 实战问题 指点指正 鼓励属员 树立信心 5、进行综合点评 人际关系 锁定核心人物 细节分析 整个过程做得最出彩的地方 不能千篇一律， 遵循个性化原则 1、没有根据公司要求去宣传，说明条款方案本人都不是很熟练，怎么说服客户； 2、人际关系中从高到低还是从最低到高，再找核心人物，指点哪些步骤是可以省略的，斜刺可以提高拜访效率； 3、比如有些细节性必须要注意的，但属员没做的 先要鼓励整个过程中做的最出彩的地方，树立属员信心 然后针对实战中出现的问题，一定要改正过来： 点评要点 以条款、保险方案为主 30人 架构人力 2000万 团队保费 50万 个人收入 未来三年 发展规划 个人目标 三招五步 制胜之路 属员培养秘诀 2017年团险绩优主管萃取课件 2000年、2003年在**参加挪威船级社举办的IS09000.2000版的全面质量管理体系内审员培训班并取得内审员资格证。 2006年入司，被评为**支公司”优秀渠道经理“ 2009年，被评为**市**支公司”优秀客户经理“ 2010年晋升团队经理资深三档 2013年，被评为全省团险系统”团险销售精英“ 2014年参加总公司的第一期销售主管高级晋级（团险）培训班。 2015年，荣获总公司颁发的“2015年度团险渠道优秀团队主管称号”。 2016年，获得全省团险渠道高峰会”卓越主管奖“ A 团队人力12人 团队考核保费1695.77万 B 团队人力8人 团队考核保费1435万 2015年 2016年 团队情况 一匹狼再厉害也战胜不了一群狼的力量！ 为什么重视属员辅导？ 我的辅导观念 因材施教，最大化资源整合 最大化挖掘属员的潜能和价值 三大招 A 五大步 B 三招五步来致胜 我的制胜法宝 因材施教法 资源型、开拓型、勤劳型、服务型、综合型 条款作战法 学懂、实战、用活 计生、妇联、民政、教育、自营 分门别类法 三大招 A 1.1 先分析属员的特质 1.1.1 社会资源评估