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“小”团体 “大”文章 ——小微企业陌生拜访要领 团单类业务贡献 2018年一季度个险渠道短险业务构成中： 团单类业务占比65%。 团体客户数量1228个。 拜访前 小微企业定义：小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。（比如：餐馆、快递公司、装饰公司等） 小微企业 小团体 大文章 市场形势 短险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展。 短险市场的业务重心由传统的价格竞争转向服务竞争。 服务是唯一能够创造竞争壁垒和营销创新的领域 小团体 大文章 拜访前 小微企业市场的特征 小微企业市场 市场容量巨大 市场竞争小 长险客户来源 刚性需求 小微企业拜访要领 拜访前 拜访时 拜访前 非大型企业、不是焦点，有巨大商业保险需求，制定个人拜访目标，准备相关话术。 1、市场容量巨大 2、刚性需求 3、市场竞争环境较好 拜访前 1、人脉资源 2、转介绍 3、公司资料 4、陌生拜访—各类行业协会、 各类企业网站、工业园区等 拜访前 工具一：名片 工具二：小微企业商业保险需求金字塔图 工具三：市场调查问卷 （嘉年华客户抽奖券） 工具四：定制产品计划书 工具五：服务承诺书 拜访时 1.明确拜访目标：收集客户信息 收集内容： a、单位人数（管理人员和员工） b、人员工种（风险职业类别评估） c、是否购买社保或商业保险 d、已购买的方案和缴费总额 做到出师有名! 拜访时 2.找关键人： 企业老板 商铺老板 拜访时 3.关键时间： 一周中：周二——周四 一天中：上午：10点 下午：2点-3点 拜访时 4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲） 话术：您好！王总，我是****公司的张三，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为您企业为您提供专业满意的保险服务！（使用工具一：名片） 拜访时 5.使用工具二： 普通门诊、家属保障、自付费保障 重大疾病、住院疾病 意外医疗、意外住院津贴 意外：死亡、残疾、烧伤 小微企业商业保险需求金字塔图 拜访时 6.使用工具三：市场调查问卷 目的： a、了解基本信息 b、分析保险需求 拜访时 7.使用工具四： 定制产品计划书 要点：第一次面谈，不要将产品讲得太多，关键要去收集客户信息。 （客户直接想购买除外） 拜访时 使用工具五： 服务承诺书 留下为客户提供服务的机会，我们将赢得客户！ 结 语 勇敢地走出去、自信地讲出来。 经验是拜访出来的、专业是学习出来的。 谢谢! ? 。 ?第一次拜访客户的目标就是收集客户信息，了解客户最基本的资料如：单位人数（管理人员和员工）、做什么产品（风险职业类别评估）、是否购买过商业险、已购买的方案是什么？、缴费总额是多少？ ?这几项资料将决定我们为客户设计什么样的产品？无论是否购买或客户是否感兴趣，都要尝试收集！ 一般小微企业建制不像大型企业各个部门设置很齐全或岗位职责很明确，如：人力资源部财务会计部等，即使设置，绝大多数小微企业，都是企业老板说了算，所以我们的拜访对象就是企业老板。 在陌生拜访企业时，如果是有计划的拜访明确拜访目标，在之前查询该企业老板或老总的姓名、性别、年龄，通常的做法就是根据其产业或产品和企业名称到网上查询法人代表，无法查询的就直接到该企业向员工收集资料。如果今天是随机拜访通常会直接到企业老板的办公室去拜访，也没有什么不好意思的，销售就应该这样。 ?时间分配：1分钟 ?通常第一拜访客户，会选择在上午10点或下午2-3点，无论是小微企业或商铺，这个时间企业老板比较有空闲或能够找到人。 时间分配：1分钟 在第一次拜访客户时，直接去介绍自己，我们没有必要遮遮掩掩，更没有必要担心或没有信心或害怕拒绝，你勇敢的介绍自己，反而会引起客户的尊敬或认同，第一次拜访客户没有所谓成功与否的定论，请相信自己，我们是帮助小微企业发展，是解决他们实际问题的！ 时间分配：2分钟 无论客户是否为