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SOLUTION SELLING PROCESS
解决方案销售培训;“购买者说我们的服务成本太高,他们无法认同。”
“他们不让我处于合适的水平。”
“我们的产品没有竞争力。”
“只要我们的经理有折扣……”
“商议者工作不力。”
“在销售周期结束时我无法控制前景。”
“我们太晚进来了。”
“潜在客户不知道他们自己需要什么。”
“我们无法达成一些参与决策成员的要求。”
“我得到一个机会开始工作,而转售商却退出了。”
“我的经理告诉我去做什么,而不是怎么做。”
“我的对手采取面对面销售,而我的经理却要我通过电话销售。”
“经理需要详细的书面的销售预测 —— 他们是要让我销售还是让我填表?”
“客户可以从其他人那买到相同的东西, 所以我必须比我的对手卖的更多。”;“预测收益的难度增加。”
“我的销售人员对电话联系科技和终端用户很有一套,却难以与经理层打交道。”
“我的很多销售人员即兴发挥。”
“我们输给缺乏决策多于输给任何一个对手。”
“只有少数新职员发展成高级销售员。”
“销售人员在打很多电话时需要技术人员支持。”
“市场行销工作与销售工作不合拍。”
“销售人员抱怨产品损失。”
“销售渠道看起来不错,继续开发工作又停止了。”
“我们一直在创造销售业绩,但太难了;生活本就短暂,不必如此拼命工作!”
“到我被要求加入他们的工作时,他们已经失败了。”
“我的销售代表不知道何时该(或不该)离开。”
“我们销售给客户那些他们不是全懂的技术来帮助他们解决一些他们解决不了的问题。”;“才能评估”;客户发掘
挖掘客户需求
认可 / 否决商机价值
争取会见决策层
购买过程控制
谈判
结束;销售流程图;解决方案销售的原理 P P V V C;;增长:
削减:
政府:;;;;小组讨论 ,练习;基本原则;解决方案销售的原理 P P V V C;;主办人;- 赢利能力下降
- 股价下降
- 市场分额下降
- 未达到投资者预期
- 股东价值 / 每股收益下降
- 无法快速面对行业变化和新的机遇
- 媒体负面报道
- 现金流问题
-下降的投资回报率
- 糟糕的投资表现
- 利润下降
- 未达到利润增长目标
- 未完成预算目标
- 未达到销售目标
- 未达到增长目标
- 销售成本增加
- 无法准确预期收益
- 客户满意度下降
- 销售队伍流失严重
收益下降
- 市场分额下降
- 公司形象 不佳
- 未能吸引新的顾客和销售渠道
- 顾客不满意度提高
- 无法定位新产品/服务
- 无法将产品快速投入市场
;决策层清单 – 一般行业
商务信息;基本原则;第三层: 构想
(关于解决方案);潜在问题;基本原则 (人们如何购买);购买阶段;;解决方案销售的原理 P P V V C;专门留出时间用于发掘
检测 (寻找正在观望的客户)
发掘 (寻找有潜在问题的客户)
用你的方法激发兴趣和好奇心
你使用的关键问题应该:
打电话给同一行业的同一职务的人, 不要搞混了
以高层为目标
尝试新方法
请牢记“SW”规则
立即行动;销售主管 一般行业;我们可以提供的:;解决方案销售的原理 P P V V C;初始价值估计;基于我们与其他客户合作的经验,我们相信零售公司应该可以借助微软商务智能解决方案 ,运用于一项价值500,000美元的投资,通过分析行销结果每天调整行销战略,将销售量提高8%(价值4千万美元)。
;我们相信 (客户名) 可以应用 (技术 / 服务) 和相关成本通过 (做什么) 提高%的 (什么);解决方案销售的原理 P P V V C;总结你的销售机会;区分销售机会的优先级;可能性;;缩小销售缺口的方法;客户信息调查;销售机会的管理;谢谢!
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