正确看待客户的异议处理.pptVIP

不划算 已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险 不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔 不如放利息 不相信 不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买 买时容易理赔难 不想买 客户异议的类型 运用五步骤法处理不同类型的异议处理 1、不想买——没有钱 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能维持正常的生活，没有人因为买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产。 Present 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人生风险时更加从容。 Ask 请求行动 受益人写您太太可以吗？ 2、不划算——不如放利息 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 请问你所说的回报能保证一直持续都有吗？有合同保证资金安全不受损失吗？我们的理财保险是相对比较稳定，且具有长期性。专家都说理财要多渠道分散风险，2015年全国有1700家放贷公司倒闭，同时民间借贷风险也给老百姓好好上了一课（可以举一个当地的例子），我想你也都有耳闻，对吗？因此我不建议你把全部资金都拿来买保险，只需要拿出一部分钱建立一个后备金，然后你就可以全心去做其他的资金安排，你觉得这样会不会更好呢？ Present 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的时候无后顾之忧。 Ask 请求行动 请问您是买3万还是5万呢？ 3、不相信——买时容易理赔难 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，确实有这种情况。 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ XX先生/女士，保险法中也有专门规定，对于理赔情形复杂的也须在30天内核定，10天做出理赔。同时我们公司对理赔有更加严格的要求，对不需要调查的案件3天内要做出赔付。同时出现您说的这种情况，可能是我们的销售人员在客户购买保险的时候，没有跟客户沟通清楚所购买保险的责任。您想，如果您买了一台冰箱，却想要它有空调的功能，您觉得合适吗？保险也是一样，有很多的功能，不同险种功能不同，所以需要专业化人才为你定制全面的保险保障计划，让我详细的为你介绍这款险种的保险责任吧。。。 Present 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您拥有更全面的保障。 Ask 请求行动 你看，让我花几分钟时间帮你讲解一下。 4、不需要——有储蓄 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，储蓄是个非常好的习惯。 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也是这样想的。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？ 我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另一个帐户上。不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，对吗？ 我现在介绍您在**开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上427元钱，我们公司会帮您存起来。万一将来有事，就算只存了一期的保险费，**都会给您预备一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来积累这笔钱，就要好长时间。 Present 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，以更高效的方式来储蓄 Ask 请求行动 你看，让我花几分钟时间帮你讲解一下。 5、不需要——有社保 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，有社保是非常好的。 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您，其实您公司很注重员工的福利和保障，也证明了您对公司的价值。。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保障计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。。 Present 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您拥有更全面的保