第三章卖场布局与商品陈列.pptVIP

案例1：到超市购物的消费者最关心什么？ 日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，在一个2.5万人的商圈发放了2000张调查问卷，回收了1600张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什么？ 调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，但事实并为如此。 调查结果：“开放式，容易进入”25%，“清洁明亮”14%，“商品陈列，易看易选”15%，价格5% 可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列是诱发顾客购买的原因之一。 案例2：酸奶、盒饭与7-11 案例3：啤酒与尿布 商品陈列的重要性 消费者购买的特点 商品陈列的重要性 商品陈列的重要性 好的商品陈列起到的作用 商品陈列能做什么？ 第一节 卖场布局 卖场布局涉及很多方面： 店名。易读易记，富有个性，有一定的寓意 店标。 图形 门面。 朝向及门面性格；橱窗及店面用材料 店铺周围设计。停车场及绿化等 店铺内部设计。 店铺照明、色彩、声音、气味、通风、地板等 大娘和少妇 味觉营销 在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的“嗅觉营销”。从2000年10月起，走进法国农业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香味，这种特有的香味使人联想起农村的气息，这就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让顾客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。 醒目，刺激消费者的原则 方便顾客的原则 促进消费的原则 创造良好的购物环境，使消费者快乐的原则 安全性原则——设施安全，食品安全等 2.1入口与通道设计 2.1.1出入口设计 充分引导顾客 出入口分开 超市入口一般应在客流量大、交通方便的一边 入口处尽量开阔宽敞，一般在2.5至3米 出口设置收银台 2.1.2通道设计 通道 主通道 副通道 通道设计的原则 足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不回头）； 灯光明亮，少拐角 通道宽度 主通道的宽度 副通道的宽度： 最小通道宽度不能小于1.2 m 货架的高度与宽度 货架高度≤1.8 m（除仓储式超市） 货架间距≥1.4 m 2.1.3卖场布局中磁石理论的运用(以超市为例) 第一磁石点 位 置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，商品销售最主要的地方 配置商品：主力商品，购买频率高的商品 第二磁石点 位 置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消费者走到卖场里面的任务。 配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明亮华丽的商品 第三磁石点 位 置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率最高的地方 配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购买频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的商品是什么。 第四磁石点 位 置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。 陈列商品：特意大量陈列的商品（副通道两侧）；广告效应强的商品；热门成熟的商品 第五磁石点 位 置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场（并不固定陈列某种商品） 陈列商品：大量促销的商品；随即购买性比较强的个人及家庭备用小商品。 第二节 商品陈列的注意事项 1.商品分类 按商品的自然属性分类 商品种类繁多，据不完全统计，在市场上流通的商品有25万种以上。为了方便消费者购买，有利于商业部门组织商品流通，提高企业经营管理水平，须对众多的商品进行科学分类。商品分类是指为了一定目的，选择适当的分类标志，将商品集合总体科学地、系统地逐级划分为门类、大类、中类、小类、品类以至品种、花色、规格的过程称为商品分类。 大分类：体现商品生产和流通领域的行业分工，如五金类、化工类、食品类、水产类等。 中分类（商品品类）：体现具有若干共同性质或特征商品的总称，如食品类商品又可分为蔬菜和水果、肉和肉制品、乳和乳制品、蛋和蛋制品等。 小分类（商品品种）：对中类商品的进一步划分，体现具体的商品名称。如酒类商品分为白酒、啤酒、葡萄酒、果酒等。 单品（商品细目）：对商品品种的详尽区分，包括商品的规格、花色、等级等，更具体地体现商品的特征，如60°高杯牌五粮液。 按商品在销售中的作用分类 主力商品—20% 辅助商品—80% 刺激商品（例如，店长推荐） 按商品在促销中的作用分类 销售性产品——直接销售的一般商品 诱导性产品——通过较低价格吸引顾客的商品 观赏性产品 第二节 商品陈列的注意事项 商品陈列货架的选取 各种业态的