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美日商务谈判文化差异及对策; 谈判准备 第一阶段 ——非任务式探测 第二阶段——与任务相关的信息交换 第三阶段——说服 第四阶段——达成协议;商务谈判准备;分析;解决;一、商务谈判计划的内容 1、谈判目标的确定 2、谈判策略的部署 3、谈判议程的安排; 商务谈判准备;3、商务谈判背景调查的方法 背景调查的信息渠道 背景调查的原则 二、谈判人员 (一)良好的职业道德 (二)良好的心理素质 (三)较强的沟通能力 (四)掌握有关的商务和技术知识 ;非任务式探测-商务谈判的开局策略;分析;解决;一、营造谈判开局气氛的方法 1、营造高调谈判气氛的方法 2、营造低调气氛的方法 ; 商务谈判的开局策略;一、营造自然气氛的方法 日本人通常喜欢“投石问路”。那么美国谈判者可以 在正式会谈之前，常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。;与任务相关的信息交换;分析;1、 哈佛“原则谈判法”;2、需要理论 马斯洛的需要层次论 谈判者需要的构成 尼尔伦伯格的需要理论 ;说服——商务谈判的实质性磋商;分析;分析;商务谈判的实质性磋商——说服;; 商务谈判的实质性磋商——报价;(一)报价时机策略 (二)报价表达策略 (三)报价差别策略 (四)价格解释策略 (五)价格分割策略 (六)采用心理价格策略 (七)中途变价策略;二、讨价还价 1、讨价 2、还价 3、讨价还价的策略 (一)投石问路策略 (二)抬价压价策略 (三)目标分解策略 (四)价格诱惑策略;三、让步 1、让步的基本原则 2、让步的策略 (一)互惠式的让步 (二)丝毫无损的让步 (三)予之远利，取之近惠 （四）推迟让步;(一)“情绪爆发”策略 (二)吹毛求疵策略 (三)车轮战策略 (四)分化对手，重点突破策略 (五)红白脸策略 (六)利用竞争，坐收渔利策略 (七)虚拟假设策略 (八)得寸进尺策略 (九)先斩后奏策略 (十)声东击西策略 (十一)“最后通牒”策略 ;达成协议;;五、人际风格沟通技巧;分析型 严肃认真 面部表情少 有条不紊 动作慢 有计划有步骤 语言准确，注意细节 合乎逻辑 语调单一 真实的 使用挂图 寡言而缄默;有效的沟通交流;有效的沟通技巧——积极聆听;有效的沟通技巧——有效利用肢体语言 1〉第一印象：决定性的七秒钟 2〉说话语气及音色的运用 3〉肢体语言更多的是你的一举一动，表情等 理解身体语言 理解和运用手势 学会发出身体信号;有效沟通技巧中三不原則：不批評、不責備、不抱怨 ;开放式和封闭式的优缺点：;;美国与日本肢体语言的不同含义;沟通交流