医销信息沟通代表与专业拜访技巧课件.pptVIP

开场白 What’s in it for them ? 这次拜访对医生带来什么好处 I---自我介绍 见面前30秒内形成第一印象 ---做出对该人的判断和缩短社交距离（合适的时间/地点/人物） 注视对方的眼睛和嘴 微笑、积极的态度：首次见面/打招呼时，对客户的影响极大! (客户不仅听你讲什么，还注视着你的眼睛与笑容) 创造专业化印象：抓住第一次机会! 自我介绍 此阶段的目标： *引发客户的注意力与兴趣 *建立良好的关系 *让医生了解哪些患者会受益于你所推广的产品 传递哪些信息： *你是谁？ *你代表哪家公司？递名片是通常的礼节。 *药物治疗疾病的领域和适应症，方便医生确定合适病例。 自我介绍 要做的： 合适的称呼 微笑并握手 职业化形象 积极的态度 简明扼要，紧扣主题 建立信任 运用沉默、询问的力量引起注意 事先计划、使你的言谈举止和对方相匹配 自我介绍 不要： 强力推销 过于的亲近 抱怨、冷漠 告诉医生有一屋子的病人在等着他! 提及产品的名字会无法获得某些问题的真实答案 自我介绍 注意一般社交礼仪： 职业化： 确定你的个人介绍及推广资料适合你的职位和你的客户。 事先计划：参考上一次拜访的资料，特别是关于客户的爱好/兴趣/家庭细 节，根据医生目前的态度和处方习惯进行销售。 准时守约：提前到达，并且注意医生对于时间表达的讯号。 寻找线索：找出一些“相同点”以建立融洽关系，询问护士/其他医生，巡 视诊室四周找出 医生的兴趣所在。 自我介绍：介绍你自己、公司以及同事，用姓称呼医生。如果可以的话， 辅以握手的动作。 遵守承诺：如果医生索取样品/临床报告等，确定你会准时交给他。不要 因为失约而失去信任和销售。 自我介绍 倾听谈话：医生认为自己的意见和经验是很重要的， 确保你的“体态语言”显示饶有兴趣。 介绍生动：对所有的介绍寻找反馈信息，谈利益而非特征。 保持警觉：寻找“讯号”----购买信号和感到无聊的信号，并作出相应反 应! 注意态度：重复、长时间的停顿和不佳的姿势，都是冒犯/涣散的态度。 双方参与： 征询医生的意见/经验，准备介绍资料，谈谈病人以及你的 产品能够怎样帮助医生。 目光交流：保持目光接触(60-75%)，相互尊重，你的时间一样也是 很宝贵的! 积极热忱：热忱是成功的导因而非结果。 D---发现需求 哪些最重要？ 沟通---有效、清楚的双向沟通 沟通的三要素： 肢体语言 语调/情感 所使用的字句 告知不是销售!! 怎样保证双向沟通 询问，遵循C.O.I.N技巧 主动倾听 用肢体语言表达兴趣、情感 交流思想、情感、愿望以及不同意见 探询技巧C.O.I.N Currency： 了解大环境、小环境当前现状 Opportunity： 根据环境寻求对应机会 Implication ： 提示产品特性符合需求 Need： 满足需求 发现需求 发现需求： 发现医生个人及临床治疗的需求 如何做： 通过提问 使用开放式和封闭式问题 1、开放式问题（5W1H）： 谁(Who) ？ 为什么 (Why) ？ 哪里 (Where) ？ 什么 (What) ？ 什么时候 (When) ？怎样(How)？ 2、封闭式问题：你会------？ 你曾------？ ------然后—倾听!! 运用“漏斗”法（开放式——封闭式） 通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。 发现需求 开放式问题的优势： 让医生畅谈以建立良好关系 能获得个人见解以及需求方面的信息 显示对医生态度及行为的关心 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题吧! 封闭式问题的优势： 阐明/澄清，并确认 使谈话不离主题 保持“认同”的势头，使成交更为容易 提供资讯 发现需求 开处方的潜力: *广泛的问题: “有多少患者？”