新人辅导陪同拜访的意义与方法含备注.ppt

大家思考下，新人的有效陪访有哪些意义？！ * 既然新人的陪访可谓是意义重大，那么我想问大家，是不是代表着任何一个新人都需要我们去陪访呢？是不是任何时刻都需要我们去陪访呢? 为什么？！ 提问：现场有没有在组训岗位做过一段时间的人或者在营服做过组训工作的？ 有没有遇到过，早会一结束，就有新人立马跑过来，让你去陪访的？！ 有没有新人，他每次签单都要你去陪访的？ 有没有新人跟客户没有做过任何沟通，直接让你去陪访的？ 你去了吗?为什么？ （例子：孙成坤。。。） 所以对于新人而言，要想达到有效的陪访，时机额选择也尤为的重要。 * 首先先了解下新人。 提问： 1.新人有哪些好的特点？ （有市场：现在正在召开的西双版纳高峰会中，三届高峰会的会长、副会长都是一年内的新人，可谓新人客户资源最丰富） 2.新人有哪些不好的特点？ 因为新人这样的一种特质，所以对他的有效陪访很有意义、容易成效果。 * 所以一般选在。。。。。 所以建议一般新人要求陪访是要在至少提前一天预约的情况下进行。 所以新人的陪访必须要按照流程进行，不符合陪访的流程不要陪。。。 相信流程，不要相信新人（） 具体流程：。。。 * --讲师说明：提升业务员的销售技能可以通过培训，但培训解决的是共性化的问题，实战中的现场指导对推动销售进程，真实了解业务员的销售技能更具有现实意义。现场辅导出现在销售的各个环节，如：办公室的电话辅导、拜访前的客户分析、拜访客户时的陪同、拜访结束后的总结等，都属于现场辅导。其中最有效、最能解决实战问题的是陪同拜访。 此处添加页眉信息 * 此处添加页脚信息 第 * 页 --讲师说明：接下来我们共同来了解学习陪访的三种方法。 此处添加页眉信息 * 此处添加页脚信息 第 * 页 --讲师说明：陪访的三种方法，也称三阶段。通过循序渐进的三种陪访模式，契合新人在寿险市场中的成长过程，从而帮助新人逐渐建立销售信心、掌握和强化销售技能，最终成为寿险行业的合格销售人才。 --所有的陪访行为和规则的制定，实际上都是围绕这三个阶段而展开。 此处添加页眉信息 * 此处添加页脚信息 第 * 页 --讲师讲授：示范陪同是陪访的第一阶段，是新人销售技能较弱时，组训对新人的一种销售示范，是特殊意义的陪访。 --示范陪同展业，如果拜访的是组训自己的客户，组训一定要认真筛选，尽量选择前期拜访过两至三次的优质客户，建议事前与客户沟通交流一下，确保展业过程顺畅，从而达到示范的效果。如果是新人的客户则要全面细致了解客户情况，一起分析客户的需求，制定周详的面谈计划。 * --讲师讲授：观察陪同，是你做我看，以新人拜访为主，主要在新人掌握一定的销售技能的情况下适用。可以真实了解组员展业状况帮助新人提升销售技能。 --此时新人不必过多包装组训，只需简单引荐与客户认识，主要由新人与客户沟通。组训要认真观察新人与客户的沟通交流情况，用心感受面谈的氛围，关注细节处理，为结束后的回馈最好准备。 * --讲师讲授：协助陪同，是双方共同配合完成的拜访，建立在新人的销售技能较成熟的基础上，需提前约定如何配合。 --讲师最后要对三种陪访方法进行总结，并强调在实际操作中，并不是完成三次上述的陪访就大功告成，而是要依据新人的实际情况而定，辅导不是一蹴而就而是在不断重复中提高，可以安排再次陪访，直到新人能够完全独立操作，训练成果得到确认和落实。 --不同阶段组员有不同阶段的辅导需求，要不断坚持陪访训练，才能收到好的成效，真正达到新人成长的目的。 此处添加页眉信息 * 此处添加页脚信息 第 * 页 * --讲师讲解：陪访的误区。 --讲师说明：陪访是户外现场辅导的一种方式，此时应该建立合理的规则和制度，以确保陪访的目的和作用的达成，尽量避免一些不必要的麻烦和后遗症。 此处添加页眉信息 * 此处添加页脚信息 第 * 页 * --讲师讲授：制定游戏规则的好处： 1、让组员慎重看待，不会视为理所当然，才会珍惜组训陪访的机会；2、有足够的时间了解情况，事先可以做好妥善的准备；3、避免打乱组训原来的行程与工作计划；4、避免组员不理解产生困扰；5、可事先过滤，避免不必要的陪访。 --讲师讲解：接下来一起看一下陪访流程 此处添加页眉信息 * 此处添加页脚信息 第 * 页 * --讲师讲授：为达成满意的效果，在陪访之前，通过询问新人，详尽的了解客户的情况，明确本次陪访所期望达成的目标，事先定好合适的陪访方法。 --根据掌握的客户资料及前期拜访中客户的表现，预估客户可能有的拒绝或反应。 --组训和新人一定要事先进行话术演练并运用角色扮演的方式提前做好预演；准备好销售的相关资料并做好记录，提前做好分工。 --讲师讲授：充分的演练所起的作用不亚于一次真正拜访或面谈，过程应由组训掌控，体现出组训的指导意见，组训应多采用提问方式，要组员多