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房地产销售客户分析技巧大全 房地产销售技巧（1.目录） 一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 n 2．感情冲动型 n 3．沉默寡言型 n 4．优柔寡断型 5．喋喋不休型 6．盛气凌人型 HYPERLINK / / 7．求神问卜型 8．畏首畏尾型 n 9．神经过敏型 n 10．斤斤计较型 n 11．借故拖延，推三拖四 （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 2、年轻夫妇与单身贵族 3、中年客户 二、逼定的技巧 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 3．直接强定 4．询问方式 5．热销房屋： 6．化繁为简： 7．成交落实技巧 三、说服客户的技巧 1．断言的方式 很自信地说话 2．反复 3．感染 4．要学会当一个好听众 5．提问的技巧 6．利用刚好在场的人 7．利用其他客户 8．利用资料 9．用明朗的语调讲话 10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持 四、如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些不良习惯 2．销售员类型的划分 1) 杞人忧天者 2）让步者 3）怯场者 4）厌恶推销症者 5)电话恐惧症者 6）本能的反对派 五、如何处理客户异议 1．分担技巧 2．态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3．重复问题，称赞客户 4．谨慎回答，保持沉着 5．尊重客户，巧妙应对 6．准备撤退，保留后路 处理客户异议的方法 1．直接驳正法 下面进攻法 2．间接否认法 迂回否定法 3．转化法 4．截长补短法 5．反问巧答法 六、房地产销售常见问题及解决方法 1．产品介绍不详实 2．任意答应客户要求 3．未做做客户追踪 4．不善运用现场道具 5．对奖金制度不满 6．客户喜欢却迟迟不决定 7．客户下定金后迟迟不来签约 8．退定或退房 9．一屋二卖 10．优惠折让 ①客户一再要求折让 ②客户间折让不同 11．订单填写错误 12．签约问题 房地产销售技巧（分析客户类型及对策） 一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 n 2．感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。n n 3．沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 n 4．优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 n 6．盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7．求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 n 8．畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 n 9．神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 n 10．斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 n 11．借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策