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手把手教你做工业全盘会计 主讲：陈霞 目录： 五、第四步：财务在销售环节的工作。 1、协助销售方案的筹划。 2、业务员的提成方案的筹划。 3、销售环节的账务处理。 4、销售环节要注意事项。 企业销售流程。 ⑴销售定价的预测。 1） ①成本加成法：就是产品的乘以一定利润率。一般适用于大 批销售给代理商的产品或企业内部员工购买。 公式： 产品的价格 =成本价 ×（1+ 成本利润率） 知识点： 1） 这里的成本价是指产品的生产成本价，加成的成本利润率中不能低 于企业的期间费用率，也就是说成本利润率要分成净利润率+期间费用 率。期间费用率是取自于上一年的期间费用与销售成本对比的结果。 2）在内账企业的税金是直接在管理费用里体现的，这个价格实际上是含 有税额的，企业为了区分开票客户和不开票客户的报价，通常还会有计 算后的价格再乘以一个税负作为客户的含税价。 例：甲产品的生产成本价是100元，企业预期目标净利润为 10%，企业的期间费用率为20%，企业的内账实际税负为6%， 那么这个产品的定价是如何确定的？ 不含税价={100×（1+10%+20%）}=130元 含税价={100×（1+10%+20%）}（1+6%） =137.8元 ②目标收益定价法：首先确定净利，价格变动随成本变动而 变动。适用于产品有销售优势而竞争力强的产品。 公式： 产品价格=净利润+{产品成本×(1+期间费用率)｝ 例：胜利公司的产品是新型产品，有很强竞争力，所以公司 规定每个产品要有1000元的利润。B款产品成本价是1300元， 公司上一年的期间费用率是10%。 产品的价格=1000+{1300×（1+10%）} =1000+1430 =2430元 ③边际成本定价法：企业使得价格等于边际成本。如果边际 贡献等于或超过固定成本，企业就可以保本或盈利。这种方 法适用于产品供过于求、卖方竞争激烈的情况。(自产自销企 业适用) 知识点： 产品总的固定成本就是我们平时的产品成本加了固定费 用之后的价格，固定费用会因产品销量越大，那分摊到产品 的金额就越少。实际上费用中还有一部分随销量增加而增加 的变动费用，例如：销售部的业务招待费、差旅费、促销人 员的工资等不能具体划分到产品中的销售费用。 例：胜利公司的乙产品，成本价是100元，公司固定费用率是10%，公司预测每增加销售1000个， 就要增加2%费用率。销售部预测该款产品一年可以销售货5000个。 C产品的保本价 ={4000×100元×2%+5000×100×(1+10%)}÷5000 =（8000+500000×1.1）÷5000 =558000÷5000 =111.6元 所以C产品只要售价等于或超过了111.6元,就可以保本就有盈利. ④保本定价法：是指在销量既定的条件下，企业产品的价格 必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。盈亏平 衡分析的要害是确定盈亏平衡点，即企业收支相抵，利润为 零时的状态。所以此种主法只适合清理死库存、或滞销产品。 (商业企业适用) 公式：产品价格=产品成本(或进货价) ⑵客户信用额度的管理与控制。 客户的信用额度包括：客户利润的范围，是否需要返利， 结算的方式，赊销的金额范围和结算的账期。 设置客户信用额度的作用：防止有赊销期的客户在某个 月份猛然增大订单量，从而达到了恶意欠款目的。 设置客户信用额度的方法： 1.设置单张销售单的开票最大限额。 2.设置赊销客户累计欠款额的上限，达到上限后，不经 审批，仓库不能发货。 如何给不同类型的客户配备不同的账期？ 1、新开发的客户和利润不高及购货量少的客户，适合货到 收款或款到发货。 2、要求订购特殊型号产品的客户，适合收部分预收款，货 到后再收全款。 3、长期合作，而且付款准时的客户，适合月结。但月结还要考虑 到账期的长短，赊销的金额有多大，是否超出企业的承受范围。 例如：有个客户跟你公司是实行月结90天方式结算，一个月平均 订单金额是30万，90天后就累计赊销金额过到90万，到第四个月 才可以收回第一个月的货款30万，如果对方付款不准时，有拖欠， 这样就会影响企业的资金链。 不同的结算方式对企业盈利有不同影响，同样的价格，如果 收款的期限短，那企业的盈利就越大。 例：胜利机械的电机生产周期是10天，平均售价是2300元/ 台，平均成本是1971元，结算方式有现结和月结30天。 现结：企业预计盈利