房地产企业市场部工作手册.docVIP

文件类别 PAGE 1/ NUMPAGES 56 和昌地产（集团） 市 场 管 理 手 册 目录 第一部分 市场调研分析 一、工作细则 二、销售数据分析 三、市场调研 四、定价 五、市场周报 六、市场月报 七、重大调控政策后市场分析 八、典型项目、竞争楼盘分析 第二部分 项目推广 一、工作细则 二、 推广工作分类及规定 三、项目分阶段营销工作重点 四、推广渠道 五、月度推广计划 第三部分 品牌建设 一、和昌会 二、网站 三、和昌快报 市场部工作操作手册 第一部分 市场调研分析 一、工作细则 营销部市场工作必须严格反映详实、准确、及时的市场情况，定时对项目所在地的房地产市场作出准确的市场分析报告，并定期对项目的销售、推广情况作出情况汇总和数据分析，使项目的推广和销售工作能够得到有效的数据支持。 对国家宏观经济政策有针对性地分析，了解国家对房地产市场动向的态度，了解国家宏观经济政策对房地产市场的影响，从而在宏观经济层面对公司的战略给出指导性意见； 对项目所在地的房地产市场进行实时跟踪，掌握当地房地产市场的发展情况，了解当地房地产商的基本情况，并对与公司形成直接竞争的房地商进行重点跟踪，通过市场分析手段，对竞争对手的经营策略和经营状况有比较详细的掌握； 市场主管组织人员定期对市场数据进行分析，给出当地市场的年度分析报告，由市场经理直接对分析数据翔实性和准确性负责，经营销总监审核后上报公司。同时，定期组织人员对置业顾问进行市场培训； 配合开发部，做地块的市场调研工作，根据宗地的情况，对开发部的经济性评价给出相应的市场数据； 对项目的市场定位给出详细的分析，由市场专员负责从项目当地市场分析、竞争项目分析、市场走势、周边人群状况等角度，对项目的具体市场定位给出指导性意见，以文本的形式提交至营销部经理； 追踪项目的竞争楼盘，定期进行竞争楼盘调查，由市场专员对调查所得数据进行汇总分析，做出竞争楼盘分析报告，上报市场部经理，对项目的开发、推广给出指导性意见； 定期对营销推广效果和销售数据进行汇总，由市场主管组织人员进行分析，做出报广分析、销售数据分析，结合推广与销售，反馈分析结果； 对项目产品进行定价，开盘前一个月，由市场主管组织对市场进行集中调研，得出市场上同类产品均价以及区域内竞争项目同质产品均价，为定价提供依据，结合公司销售目标以及项目自身产品特点做出合理定价。 二、销售数据分析 市场分析人员应对案场收集到的销售数据进行格式化的数据分析，得出最新的销售数据分析结果，并从数据中找到销售存在的问题，及时向营销部经理反馈信息，使公司对销售过程中出现的问题及时找到解决方案。 销售案场定期向市场专员提供最新的销售数据，包括来访量、来电量、首次回访量、非首次回访量等基础数据，项目认筹期需提供每日认筹数量，签约期需提供每日下定量、退定量、签约量； 市场专员定期将销售数据进行汇总，每周一、周四，每月第一周提供销售周报和销售月报； 市场专员需在发布报广当周对报纸广告的效果进行分析，根据案场反馈数据，对来电量、来电人群等进行统计，得出报广的经济性分析等基础数据，由市场专员把握分析结果，向推广专员和营销部经理提供分析报告； 市场主管组织人员对案场收集到的各种销售报表进行分析，例如来访客户调查问卷、认筹客户调查问卷、和昌会问卷等调查问卷，对收集到的数据进行汇总和归纳，从中得到格式性的客户分析资料； 市场主管组织人员对客户资料进行深入分析，得出客户类型、客户经济承受能力、需求户型分析等相关数据，并与前期项目市场定位进行对比，将分析报告提供给市场部经理。 三、市场调研 市场专员负责对当地房地产市场的走势、同质公司销售策略、竞争楼盘销售情况等市场情况进行定期的调查，为公司提供调查报告。 市场专员负责对政府的经济政策、房地产相关政策等宏观经济策略进行追踪，从宏观层面把握房地产行业的走势； 市场专员定期对当地房地产行业进行市场调查，对于与公司形成直接竞争关系的相关企业进行重点跟踪，了解对方的基本经营策略； 通过政府的相关报告，了解整个市场的整体走势，包括市场投放量、销售量、价格走势、物业类型配比等数据进行收集和整理，由市场主管负责做出市场分析报告； 做出项目相关的竞争楼盘分析、市场投放物业分析、项目辐射范围内人群分析、市场均价分析等； 追踪项目竞争楼盘的销售信息，包括物业类型、规划档次、主力户型、销售均价、销售速度等数据，市场主管定期组织人员对竞争楼盘进行调盘，做出相关数据统计，总结对方的基本销售情况，提交给市场部经理，并定期对置业顾问进行市场培训。 四、定价 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。 定价可以说在营销组合诸要素中最重要