商务谈判-第一章商务谈判概论.pptVIP

商 务 谈 判 第一章 商务谈判概论 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的原则 第三节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的相关理论 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判 谈判，简单来说，是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程，也可以说，谈判是解决问题、维持关系、建立合作关系的一种方式。 谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。 “谈”意味着“过程”，“判”意味着“结果”。 人们对谈判还会有新的感悟和理解: （一）国外学者对谈判定义的主要观点 美国谈判学会会长杰勒德·Ⅰ·尼尔伦伯格曾给谈判下了一个广泛的定义：“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为。” 法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在他的《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系的角度给谈判下的定义是：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间 (即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。” 美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 哈佛商学院的教授在其教材中提出：“所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。” （二）我国学者对谈判定义的主要观点 李品媛编著的《现代商务谈判》中把谈判定义为：“参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。” 孙庆和、张福春在其所著的《实用商务谈判大全》中，对谈判所下的定义是：“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成的意见。” 宋贤卓主编的《商务谈判》认为：“谈判是人们为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行磋商、对话的一种活动。” 其理论的基础和内涵在以下几个方面是一致的： 1谈判建立在人们的需求之上 2谈判是两方以上参与的交际活动 3谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为 4谈判是一种协调行为的过程 5谈判需要选择恰当的时间和地点 二、商务谈判 商务谈判是指人们为了各自的经济目的而相互协 商的活动。 商务谈判无处不谈、无所不可谈，作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显的不同于其他谈判的特征: （一）商务谈判以获得经济利益为目的 （二）商务谈判以价值谈判为核心 （三）谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分 （四）商务谈判要实现双赢 （五）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 （六）谈判是科学的也是艺术的 第二节 商务谈判的原则 商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则。 一、合作原则 要坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手： 第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。 第二，坚持诚挚与坦率的态度。 二、互利互惠原则 坚持互利互惠原则，应该注意以下几点: 1提出新的选择 2寻找共同利益 3协调分歧利益 三、立场服从利益原则 第一，在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。 第二，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。 第三，立场上的讨价还价会导致不明智的协议。 四、对事不对人原则 所谓“对事不对人”原则，就是在谈判中把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 （1）在谈判中当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法 （2）让双方都参与提议与协商，利害攸关 （3）保全面子、不伤感情 五、坚持使用客观标准原则 “没有分歧就没有谈判”，说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的，无法避免的。 谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。 坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。 六、遵守法律原则 在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。 随着商品经济的发展，生产者与消费者之间的交易活动将会在越来越广的范围内受到法律的保护和约束，离开经济法规，任何商务谈判都将寸步难行。 按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉