销售精英疯狂训练营(全资料).ppt

抢答：你同意他的说法吗？ 　　　张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求,我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择跟我们合作； 你想要做成什么样子的网站? 你需要什么样的功能? 你需要做成什么样的包装? 你想要做成多大的尺寸? 你想要什么样的装潢? 你需要哪些技术支持? 需不需要添加输入输出电抗器? 分析: 1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段; 抢答：你同意他的说法吗？17 　　 张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家”，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买； 请你为张明提建议! 张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次,张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品? 思考题：价格取决于什么？ 价格取决于以下７个方面吗？ 品牌 成本 质量 服务 特征 优势 价值 案例:站在“公司”的角度 案例:站在“客户”的角度 讨论：7 　　　销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？” 建议： 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别人Ａ类客户； 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原则 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌； 请你正确引导他 我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进呢? 树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？8 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋的鸟？是否有不怕枪的鸟？ 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否有问题？开完枪之后什么时候数的？ 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 树上是否有鸟窝？ 自己要有独立的判断能力 不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力； 问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题所产生的“背景”; 不要被动地等待着“奇迹”的发生； 了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，为了上门而上门； 测试一：如何处理? 中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要经营:水晶灯 内蒙A酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这几天忙,我们会联系你们. 注:所有标颜色的都需要提到,每组提２５个问题 若想得到答案，取决于你提问的方式； 不要问以下的问题： 1、你不知道答案的问题；例如：竞争对手一年利润有多少？ 2、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：你对产品有什么要求？你对行业有什么看法? 3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；例如：我们产品还是挺不错的吧？你有没有意向买我们产品？我给你服务三年怎么样？ 4、少用书面用语，提问尽可能口语化； 5、很难理解的，容易产生歧义的问题；例如：你们公司规模有多大？年产值有多少？ 6、为了提问而提问的问题；例如:你看重品质还是看重价格？ 7、不允许问对方个人背景以及家庭背景的问题(针对个人客户的除外) 流程: 第一步：写出50个问题 第二步：演练 第三步：请按正确顺序进行排序 第四步：添加答案 第五步：应用 第六步：形成手册 提问的要求： 注意提问速度； 注意对方心境； 提问后给对方足够的答复时间； 提问时应尽量保持问题的连续性。 多演练 您想表达的意思 你说出来的意思 客户听到的意思 若想得到答案，取决于你的提问的方式； 以下提问，将得不到理想的答案： 你们公司决策人是谁？ 你们年销售额有多少？ 今年有哪些采购需求？ 你们公司规模有多大？ 你对我们产品有什么看法？ 你还需要提供哪些资料给你？ 抢答 初次见面时,客户询问销售