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国际商务谈判（第一版） 白远 著 第六章 利益分配法则 21世纪国际经济与贸易系列教材 中国人民大学出版社 第六章 利益分配法则 第六章 利益分配法则 第六章 利益分配法则 一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究：美日半导体谈判 第六章 利益分配法则 第六章 利益分配法则 任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 一、个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛的观点，人类的需要可以划分为五个层次： 第六章 利益分配法则 第六章 利益分配法则 第六章 利益分配法则 二、个人利益与集体和国家利益 二、个人利益与集体和国家利益 个人利益由于和集体利益之间的内在和直接的关联比 较容易取得一致，个人利益在多数情况下可以服从集 体利益，但可能有时与国家利益不能形成一致。从个 人利益的角度看，国家利益有时显得遥远，与个人利 益之间关系比较间接，因此国家利益常常被视为是一 个指导原则。 ? 第六章 利益分配法则 三、双层游戏规则 三、双层游戏规则 ? 当谈判的舞台由国内转移到国际上时，双边谈判或者多边谈判的最终结果将取决于两个利益层次，国内利益（第二层利益）和国际利益（第一层利益）的相互作用： 国际利益是国际上各种势力(经常是以国家为代表)相互较量的结果； 国内利益则取决于这个层次的各种利益集团，包括政府、企业、组织等的相互作用。 第六章 利益分配法则 三、双层游戏规则? (a)几乎没有成功机会 （b）具有成功机会 （c）成功机会增加 图6-1 两个国家的一揽子谈判方案的比较 各方共同利益的大小的边界不是固定不变的，其变化 取决于谈判各方共同努力，国际和国内势力由于政治、 经济和外交形势的变化而导致的加强或削弱，安全问 题，国际贸易市场的变化以及谈判组成员的变化等。 第六章 利益分配法则 三、双层游戏规则? 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往应当是一个静止不动的因素，如此才更便于在政府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国际层次发挥作用。 第六章 利益分配法则 思考与讨论题 1、“个人利益无论在任何情况下都应当首先让位于集体利益和国家利益”，你同意这样的观点吗？ 2、个人、集体和国家的利益在什么情况下可以达到最大的统一？如何使三者达到最大的统一？ 3、仔细阅读本章后面的美日半导体谈判案例，并回答下面的问题： (1)在美日谈判中所涉及的主要事件有哪些？双方的主要利益是什么？ (2)在这个案例中，国内层次的利益对于谈判的最终结果有什么影响？ (3)美日双方在谈判中的主角是谁？它们分别扮演了什么样的角色?起到了怎样的作用？ 第六章 利益分配法则 思考与讨论题 (4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 第六章 利益分配法则 案例研究 第六章 利益分配法则 第六章 利益分配法则