人寿保单的攻守之道打开高净值客户的安全需求.pptVIP

人寿保单的攻守之道  ---打开高净值客户的安全需求 产品需求导向分析 一般销售模式： 电动车（健康、意外、养老、教育） 法商销售模式： 豪华的奔驰汽车（多方位的提供财富管理方案） 案 例 一 如何运用法商的思维和 企业主谈子女教育保险 客户信息 A先生，私营业主（工程），45岁，儿子1岁， 资产千万以上。 2017年5月分别给自己和爱人购买重疾产品，现在想给孩子考虑保险。 对客户第一印象 距离感强烈：严肃、不苟言笑 观察--判断--破冰 客户的直接问题 我想给哥哥购买健康险，朋友推荐了一款百万医疗，无论是自费还是医保范围，都能100%报销，而且每年只要交不到1千块钱，就可以有300万的全额报销，薛老师您有什么建议？ 医疗费用 康复费用 收入损失 建立健康全面保障概念 一般一个家庭有人患重病后，会带来直接和间接的损失有： 1、 直接的医疗费支出 2、后期的康复费用，占比不小且可能是长期的 3、间接费用：工作中断后的收入损失 只有将以上三类损失均覆盖了， 才真正做到后顾无忧！ 1、不管这类险种可以解决的额度有多高，甚至报销比例100%，但都只是医疗费用的报销。 2、康复费用和收入损失才是最大的压力。 3、所以它应该和重疾相互补充，而不是非此即彼。 专业解答，迅速建立信任 沟通要点 法商思维下保险的作用 客：哦，我知道了，都买。 薛：是的，保险是一种生活方式，我们只要做到合理的规划就可以了。 客：那小孩的保险怎么买？ 薛：说到孩子的保险，我应该表扬你一下。 客：为什么？ 薛：当时Ｘ姐给你介绍的是孩子的健康险，你最终为什么在我们公司先给自己和爱人购买健康险？ 客：我觉得大人只要好好的，孩子就有保障。 法商思维下保险的作用 薛：对的，所以应该表扬你。你的理念非常正确，按照情感，大多父母是先孩子，后 自己。其实应该是先大人后孩子。 你为孩子的未来考虑保单，从三个大的方面着手：一是健康和意外，二是足够的 教育金，三是未来的资产传承。 客：（看看我）不说话 薛：为什么呢？X总：您今年45岁，一般到了这个年龄，孩子都是多大？ 客：大概20岁 薛：是的，您家宝贝今年才１岁。所以，我们更需要为孩子做好准备了。 否则，20年内我们一旦发生风险，孩子自己连吃顿饱饭的能力都没有。 客：是的 孩子的成长 大人的身体 20年 年龄（岁） 1 45 年限（年） 孩子的未来需要确定的保证：充足的教育金和健康保障 薛：你从**来到**，你爱人从**来到**。未来我们的孩子到世界各地留学深 造就会像我们现在在国内从一个城市到另一个城市一样自如，你说是吗？　 客：是的 薛：到那个时候，孩子的智商和情商都是我们无法预知的，我们能给他们提供的最直 接的帮助就是准备好充足的资金，保证他们的学业更上一层楼。 客：是的 薛：您打算未来送孩子去哪个国家留学？ 客：美国 薛：预算过大概多少资金吗？ 客：至少200万 法商思维下保险的作用 9月18日下午： 客户为孩子准备了200万的教育基金（18岁） 自己和爱人100万的养老金（60岁） 年缴保费52.8万，交5年。 案 例 二 盘活现金价值 资金二次运用 客户信息 B先生，私营业主（装饰工程），39岁，资产千万以上。 2015年至今，陆续购买7张保单，年缴保费累计约220万。 2017年9月，保单贷款80万，用于补差购买别墅的资金缺口。 购买第七张保单的“抱怨” 第七张保单的签署时间：2017年12月 他的抱怨竟然是： 为什么第六张保单，你和薛老师不坚持说服我， 让我多买点？ 风险是客观存在的，我们虽然无从预知未来可以发生的风险， 更是无法预知风险发生的准确时间和最终的伤害。 但是，我们可以科学、睿智的方式将损失降到最低。 保险改变了人与风险的关系 保险使： 人与金钱的关系更加和谐， 人与风险的关系更加从容！ 谢谢