汽车贴膜销售培训手册.pptVIP

错误应对 销售员：“我都给你打了好几次折了，再打的话没法弄了。” 销售员：“这个折扣还小啊！我还是第一次打这么高的折扣呢！别人家都是高标价高折扣。” 实战策略 1、委婉的拒绝客户 2、用多种方法说服客户 1）化正为零 2）只提差价 3）以小聚大 4）进行贴近生活的比较 3、控制报价底线 4、根据实际情况灵活应对 正确应对 客户：“你打完折后还是很贵，再优惠点吧！” 销售员：“我们的产品给你的价格已经很低了，如果不是赶上厂家给我们搞活动的话，平时是不可能以这个价格买到的。说心里话我还担心以前的老顾客知道这个价格会说我们的。你看你也看好这个产品了，我也想让您尽快享受到这个产品带来的好处，这样吧价格是不能再低了，我送您一个······” 点评：首先委婉的告诉客户不能给予更多的优惠了，再通过举例让客户感觉到这次是真的优惠了而且过了这个村没有这个店了，最后还给客户留了一个可以赠送其他服务项目的活口。 客户：“你们的折扣力度太小了，就给这么点优惠，别人家都打六折。” 销售员：“我可以跟你这么讲，如果不是赶上搞活动，这个价格只有我们老板的几个发小才能得到，再说我们是这款太阳膜的授权施工店，必须执行全国统一价，这个价格不是我们随意定的，所以没有那么大的水分，一般来讲我们最多是打个九五折。再说你今天来是来贴好太阳膜的，也不是来买折扣的嘛？ 点评：委婉的拒绝客户的同时，通过比较让客户感觉到能享受到这个价格是不容易的，以此激发客户尽快下决心购买。 客户认为自己是老客户要求销售员给予更多的价格优惠怎么办？ 情景描述 销售员：“我们店的这款太阳膜，采用了最先进的磁控溅射技术，具有高隔热，高清晰，更安全的特点，并且世界上有很多的知名建筑都采用了我们公司的这个产品，现在我们这款膜在搞活动·······” 客户：“这个膜就是搞活动打完折的价格也是高，我都是你们的老顾客了，不能再给点优惠了吗？” 客户：“我是你们的老顾客，怎么能跟普通的客户一样的价格呢？” 错误应对 销售员：“这个价格已经是非常低的价格了，如果不是为了更好的宣传这款产品，我们也不会以这么低的价格出售的，这么好的产品你不贴会后悔的。” 销售员：“没办法在活动期间价格是一视同仁的。” 实战策略 很多销售员觉得老顾客对自己的店有一定的忠诚度，于是在销售中放松了警惕，有时不但产品没有卖出去，还得罪了老顾客，那销售员可以用一下方法级让老客户满意又保证了公司的经济利益，处理价格异议的方法如下： 1、委屈法 2、实话实说法 3、优势凸显法 4、出示证据法 5、双簧法 6、迂回补偿法 正确应对 客户：“这个膜就是搞活动打完折的价格也是高，我都是你们的老顾客了，不能再给点优惠了吗？” 销售员：“正所谓一分价钱一分货，你也比较了几款膜了其实大体还是有所了解的，这个价格说实话如果对有些人来讲就算是我给他打五折，他也不会买，这款膜我们就是为你这样档次的车准备的，正所谓好马配好鞍嘛！而且正好这次赶上活动了，你也是我们店里的老顾客了，也清楚我们店里产品的价格，这样吧，我为你再去向老板申请一下，看能不能给你赠送些小礼品。” 点评：始终讲的是产品的质量突出产品的优势，并且对客户进行恭维，并真诚的想办法给客户索取一些礼品，已得到客户的理解。 客户：“我是你们的老顾客，怎么能跟普通的客户一样的价格呢？” 销售员：“先生，感谢您对我们店一直的支持，不是说我不给你便宜，这确实是厂家要求统一搞的活动，所以价格是一视同仁的，但我知道您其实在意的并不是价格的问题，你要的就是这个面子。这样，你别说了，我这次的提成不要了，给你争取送一个美容项目。” 点评：十分了解客户的真实想法，通过叙旧先稳住客户，最后用委屈法获得客户的同情。 谢谢大家！ * * 客户：“你们这个太阳膜是很隔热，但我觉得贴上膜以后都感觉从里面往外面看可模糊了······” 销售员：“其实有很多的客户会有这种看法的，并且实际中也有这种情况，特别是一些低档的膜，贴完以后就会有这种效果。而我们的膜运用了磁控溅射技术有极高的清晰度，就像您戴了一个好的墨镜，不但清晰绝不影响视线，而且提升了档次十分美观······”（这是可以做清晰度的演示） 点评：通过举例子的方式让顾客感同深受，再通过演示让客户知道我们的产品的优势。 客户听完产品介绍后认为销售员介绍的产品不如竞争对手的怎么办？ 情景描述 销售员：“我们店里这款太阳膜是美国原装进口的，采用了最先进的磁控溅射技术，拥有超强的隔热效果，更高的清晰度，更安全的防护功能，并且我们是唯一提供原厂十年质保的······” 客户：“我感觉这款膜也不错，但是我认为某某太阳膜比你们的感觉更好点”。 客户：“我朋友用过某某品牌的太阳膜，他感觉你们的产品不如某某品牌的产品”。 错误应对 销售员：“我们这款太阳