个人网上银行手机银行市场营销与组织推动方案.pptVIP

主要内容 1河南分行个人网上银行、手机银行发展概况 2定位——承载银行业务的主渠道 3构建立体营销网 4渠道分流的创生力 5渠道整合的发展合力 6政策导航与机制护航 7服务支撑与业务后盾 8网点营销经验交流 发展概况 截止今年10月份，河南分行个人网银客户年新增数为60万户，新增量超越领先工行，期末网银客户数接近位居市场老大地位的工行。 系统内，个人网银活跃客户系统排名第3，省内年新增前三位的行金水、南阳、洛阳，3个行合计新增17万户。 发展概况 客户规模：WAP版手机银行继去年以来一直独领风骚，形成市场第一品牌，截至10月份客户总数已近34万，其中今年新增激活客户12.4万户； 同业状况：而同业银行手机银行还是以短信版本为主，WAP版手机银行刚起步，市场影响力微弱。 定位——主渠道 交易主渠道、服务主渠道、销售主渠道 突破传统产品和业务的观念束缚 排解网点的畏难情绪和退缩情结，将电子银行业务纳入日常工作 定位——主渠道 延伸物理渠道的时空 提升客户的服务、维系和竞争能力 深度挖掘客户价值，尤其发掘、创造和实现中小客户价值，长尾理论颠覆传统二八法则 同质化低利润的红海--〉差异化低成本的蓝海--〉创意+网络的个性化生产，实现边际投入更小边际利润更大 定位——主渠道 客户越来越“懒”，客户越优质越 “懒”； 客户到银行办理业务的时间、经济和体验成本越来越高； 网络经济与生活改变着客户行为习惯 什么样的客户不需要电子银行 没有多少钱，偶尔才需要存款、取款或汇款 有足够的时间可以耗费在等候和排队上 虽然有钱，但平时不怎么动，金融需求很少 年纪较大，不懂也不愿学习使用电子银行 定位——主渠道 成熟的互联技术 庞大的网民规模 功能丰富、操作灵活 构建立体营销网 网点——营销的主阵地 ——营销的主力军 政策导航 机制护航 硬件配置 软件支撑 构建立体营销网 突破电子银行孤军做战的局面，通过条线整体推进银行业务发展。 条线内规划、资源配置、考核的一致性，实现客户服务的一致性。 KPI指标条线共担 个人条线申请表格整合、数据整合和培训整合，推动个人条线产品捆绑，使个人电子银行营销拓展渗透到其它个人业务中。 公私联动指标，公私联动营销（代发工资户的挖掘、移动POS签约、电子银行集中签约） 电子银行营销指标纳入对公、对私客户经理的绩效评价和岗位晋升的重要内容 构建立体营销网 强强携手，资源共享、渠道共享、平台共享、客户共享，共创多赢 入驻网点的证券公司，开展个人网银、手机银行第三方存管的共同营销； 移动公司，产品结对、网点结对的手拉手活动； 人事考试、烟草订购等网上支付商户，挖掘客户资源，提升支付份额 构建立体营销网 团队成员与联龙博通建立劳动关系 由河南省分行统一调配安排 手机银行专业营销 对网点员工传帮带 营销显效，例如深圳，营销成果占分行总量的四分之一左右 构建立体营销网 信用卡直销团队，信用卡还款功能切入； 95533座席呼入呼出营销（后台数据分析筛选）； 构建立体营销网 个贷现场个贷客户； 高校开学缴费（例开封）； 代发工资企事业单位； E路同行移动POS开卡签约的推广提供创新服务支持 渠道分流的创生力 电子银行是分流柜面业务的重要渠道，同时也是渠道分流战役的重要受益者。 渠道分流战役推动网点转型，而拥有具大创造力和生产力的转型网点，又成为电子银行营销的主阵地和主力军。 渠道分流的创生力 渠道分流的创生力 渠道分流的创生力 我行：电子银行分流率纳入KPI考核 电子银行与柜面交易量之比=（分子/分母）*100% 分子：自助渠道帐务交易量+电子银行帐务性交易量 分母：自助渠道帐务交易量+电子银行帐务性交易量+柜面交易笔数 系统他行（深圳）：重新量化柜员业务量并纳入工资考核 ATM、存取款机渠道自助存取款笔数 = 柜面业务笔数X（N倍） 自助银行、网上银行、电话银行转账汇款业务笔数 = 柜面业务笔数X （2N倍） 电子银行柜面签约业务笔数 = 普通柜面业务笔数X （4N倍） 渠道分流的创生力 渠道分流的创生力 体验区服务 建立网点电子银行服务区 大量配置电子银行设备 网银一体机 移动POS 压缩营业柜台 减少柜员，增加大堂人员 强化引导 客户宣传：指示牌、海报、折页、奖品 引导客户使用电子银行，签约电子银行 渠道分流的创生力 支行：人流量大、客户群体多 电子银行服务区引导： 电子银行自助设备 专人引导，大量派发折页 电子银行绿色通道： 设置自助服务签约专柜 自助转账汇款缴费专人指导 手续费折扣，小礼品赠送 当年效果： 个人电子银行占比大幅提升 获取买单费用，员工工资增加 汇款手续费收入翻番 大堂秩序改善，电子银行绑定大批客户 渠道分流的创生力 渠道分流战役：支行经验 渠道分流的创生力