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市场营销部培训 西安兆瑞华美达酒店 Ramada Bell Tower Hotel Xi’an 部门概述 市场销售部的主要功能是对酒店进行产品 设计，宣传促销、拓展公共关系，为酒店的经 营管理活动创造天时、地利，人和的内外部环 境的职能部门，担负着酒店招徕客源，建立销 售网络，推销产品，对外联盟，提高知名度， 树立在公众中良好形象，获得最大经济效益和 社会效益的重要责任。 部门概述 主要功能——协助总经理制定酒店销售计划， 并保证计划的正确贯彻与执行。 主要内容——确定酒店目标市场，制定酒店销 售方针与策略，实施并执行制定 方针。 部门概述 部门概述 酒店目标市场确立以后，再根据具体情况 制定企业销售方针与策略。在知己知彼的前提 下，进行酒店产品——客房、餐饮等饭店所有 营业场所的市场定位，在完成市场分析、竞争 分析及财务分析等项工作之后，正确地制定出 酒店销售的具体行动计划，以确定在酒店市场 中掌握主动权。 部门概述 促销活动：根据不同的节日制定不同的销售 策划方案，在促销过程中要根据不同的客源情 况，用不同促销策略及手段，并通过多渠道、 多层次的方式来吸引客人。 促销方法：信函、广告、委托代理商、上门 推介、举办答谢会、参加国际性旅游展销会、 参加国际性销售组织等。 一.酒店销售部主要的工作是什么？ (A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象． 一.酒店销售部主要的工作是什么？ (B)对内的工作：１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户． 二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？ １.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格。 二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？ 二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？ 三.销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： a)建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． b)熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况． c）了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？ (一)新客户 f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自 制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量 不要把缺点说出来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜 色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以 容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． j)送上酒店的纪念品． (二)老客户： a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． (二)老客户： 四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？ 酒店的简介． 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 酒店最新活动的消息． 房价价目表(普通WALK-IN). 客户协议（合同） 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会 议团队等客户的报价） 酒店的照片． 如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小赠送 金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征． 你的名片或者销售总监或者总经理的名片 五．销售人员每天的工作安排是怎样做？ 早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好． 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店 内公车的单子，交给领导批准并与车队预定好明天出发 的时间． 把拜访客户的当天时间编排好，如： 上午:09:30—10:00 (A)客户 下午:13:30—14:30 (A)客户  10:00—11:00?(B)客户 14:30—15:3