团体保险要点.pptVIP

8、险种组合带动型（1/2） 险种组合带动型的客户最初的保险需求往往只是意外险或健康险，这可能是由于行业的危险或某次偶然灾难事件造成员工的生命危险或损失，促使雇主激发购买其他保险的念头。 8、险种组合带动型（2/2） 由于客户对保险了解的不足，团险销售人员在为客户制作保险计划时也应尽可能挖掘客户的保险需求，用适当的险种组合，建议客户建立周到的保险保障计划。 （四）行业 按行业进行细分在目前我国团体寿险市场具有特别重要的意义，目前团险大单的分布具有明显的行业特征。 尤其是原来自保的11个行业，由于其种种特殊性，对补充保险的需求更为旺盛。 大客户行业分布 （五）规模 将团体寿险按客户规模进行细分，可以选择人数或总资产等作为变量。 具体以多少人或多大的资产作为标准，取决于各寿险公司的不同考虑因素。通常，大型企业比小型企业的市场示范效应更大，大型企业的人力资源管理和员工福利，以及购买程序也较规范。而大型客户业务市场的竞争往往更加激烈，其组织购买者的议价能力也更强，业务的促进时间和成本也往往更大。 应该根据不同规模的团体客户的特点，确定合适的产品、定价和销售策略。 （六）购买方式（1/3） 按购买方式对团体寿险客户进行细分，可分为”直接采购型“和”中介参与型“。其中，直接采购型又可分为”首期采购”和“再次采购”，其中再次采购的客户应成为特别关注的群体，他们对公司业务稳定、经营效益与形象树立都有意义，特别地他们还能为公司推荐潜在客户。 （六）购买方式（2/3） 相比之下，中介参与型客户为了平衡采购利益或由于缺少采购专业人才，聘请保险中介机构代这处理投保事务，这时不仅会增加保险公司的展业费用，而且还在价格与服务战略上给公司带来挑战。 （六）购买方式（3/3） 随着市场竞争的加剧与客户保险意识的增强，公开招标业务日益增加，这其中既有直接购买的，也有中介参与的，保险公司需对此高度重视，需要加强对相关事项的研究，并配备专门机构或人员专事此类工作。 （七）客户来源（1/2） 业务开拓型 通过销售人员主动开发的客户 客户推荐型 由现有客户推荐的新客户。 市场声誉型 通过公司促销宣传等吸引的潜在客户。 （七）客户来源（2/2） 通过对客户来源进行细分，可确定区别的销售渠道战略和促销战略，并可根据对现有客户来源的分析，提高各种销售渠道及促销战略的成效，为资源配置优化提供依据。 （八）组织购买决策模型 新任务购买型 客户以前未买过保险，所以比较陌生。 直接再购买型 客户是保险公司的忠诚客户，再次投保时不考虑其他选择，直接到忠诚的保险公司购买。 调整后再购买型 客户原先在其他公司投保，或此次投保的情况与以往有较大变化。 六、团体保险产品的主要类型 1、团体人寿保险计划 2、团体养老（退休金）保险计划 3、团体健康保险计划 两种常见的团体终身保险计划 （1）团体缴清保险 （2）团体均衡保费终身寿险 （1）团体缴清保险 是一种分担保险费计划，雇员的保费分担额作为趸交净保费购买缴清终身寿险； 雇主的保费分担额用于购买使雇员的总保额达到预定水平的一年定期保险。 每个雇员的缴清保险总保额逐年递增，而雇主为雇员购买的一年期定期保险保额则逐年递减。 不论雇员是否脱离团体，终身保险都终身有效。 （2）团体均衡保费终身寿险 通常是退休前限期缴费终身寿险，由于其具有现金价值，可在提供死亡保障的同时为退休积累资金，但雇员对现金价值在退休前无处置权，即若中途离开团体，则现金价值归雇主所有。 （2）分散定价（1/4） 影响团体保险定价的因素主要有： 雇员人数 雇主地址 雇员健康状况 雇员性别构成 雇员年龄分布 过去的理赔记录 “世界上没有两片相同的树叶”。 （2）分散定价（2/4） 在发达国家的团体保险市场，监管政策支持对团体保险的分散定价，主要是通过费率自由化来实现的。即对每个团体进行量体裁衣，度身定做，一单一率。 团体保险的分散定价机制主要体现在销售环节，要求销售单位和销售人员根据影响定价的诸多因素进行定价处理。 （2）分散定价（3/4） 尽管销售定价是由销售单位来完成的，但是它凝聚了团体保险专业化经营的一系列要求，它成为团体保险销售不同于个险销售的一个非常重要的差别。 （2）分散定价（4/4） 由于团险销售人员需要完成对团体保险的分散定价，需要扮演三大顾问角色，仅仅依靠单个销售人员的努力是远远不够的，必须组成一个销售团队才能承担完成分散定价的任务，而且，在基层的销售单位或销售团队中，必须有专业精算人员的参与。 （3）服务管理（1/2） 基于团体客户对保险公司的特殊贡献，寿险公司往往为团体大客户开通“绿色服务通道”，定期召开客户联谊会或建立大客户回访制度，定期向团体客户反馈保险计划的统计数据信息等，逐步树立保险公司为客户提供全面金融服务和管理服务的良好形象。 （3）服务管理（2/