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Email:fuhaijiang@ 销售艺术篇 成功销售自己 第一讲－－销售的概念 一、销售是什么？ 二、销售不是什么？ 第一讲－－销售的概念 　1、销售是什么？　　 　　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 　　　销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。 （案例：田横大客户） 第一讲－－销售的概念 2、销售不是什么 ？ 1）销售不是一股脑的解说商品的功能。 2）销售不是向客户辩论、说赢客户。 3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。 4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 (案例：某业务员表述不当惹祸) 第二讲－销售对个人的好处 1、销售自己 　　　——把自己销售给一家优秀的企业 　　一、 能够提供更适合客户及用户的产品 　　二、 能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系 (案例：个人选择经历) 第二讲－销售对个人的好处 2、经营自己 　　　　　　——做优秀的销售人员 　　　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 　　　优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 (目标：让销售成为个人爱好) 第二讲－销售对个人的好处 3、提升自己 　　　　　——做成功的销售人员 　　优秀不等于成功。 　　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 　　成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 (探讨：什么是成功) 第三讲－－让销售成为爱好 1、销售和个人爱好 　　　销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。 　　要在销售中找到激情，找到成功的感觉。 第三讲－－让销售成为爱好 2、将销售转化为乐趣 A　态度 　　　态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。 态度决定行为，行为决定结果！ B　学习 　　　学习的四个过程 第三讲－－让销售成为爱好 B、学习 无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 自觉无知 －意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。 自觉自知 －提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。 无觉自知 －能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。 （知识圆理论） 销售技巧篇 做一名成功的销售员 第一讲：设定目标 一、设定方法： 6－W 2－H 二、设立原则： 五性 三、实现方法： 长期、中期、短期 6“W”2“H”设定有效的目标 　　　第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化。 例如，我这个月销量30T，有了数量化的目标，才能知道目标达成了多少，哪些地方还要加强。 6“W”2“H”设定有效的目标 　　　第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。 例如，三个月后月销量突破100T。 　 6“W”2“H”设定有效的目标 　　　第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。 　　例如：销量增长锁定在XX县XX乡和XX乡。 6“W”2“H”设定有效的目标 　　　第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。 　　　例如：完成目标需要经理或技术人员协助或团队开发。 6“W”2“H”设定有效的目标 　　　第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 　　　例如：完成目标的重要性，转正、晋级、晋职等。 6“W”2“H”设定有效的目标 　　　第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 　　　例如：为确保目标完成，我计划开发2个新客户，但要考虑市场不可预见的变化，要考虑依靠老市场的增量还是多开发一个新客户来保证目标完成。 　2“H” 　　　第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。 　　　第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。 　　　在设立目标的同时，做一份详细行动方案，包括行动细节、准备材料、促销用品、团队协作、费用预算等 目标设定原则 一、明确性－－量化、明确 二、可达性－－现实、可行 三、挑战性－－信心、超越 四、衡量性－－计划、标准 五、修正性－－检查、修正 目标实现的步骤 长期目标 　　明确：职业生涯规划 中期目标 　　平分：增强可行性 短期目标 　　关注：最近2－3个月 第二讲－－销售前准备 一、个人准备 二、市场准备 三、客户准备 个人准备工作－1 一、穿着打