深圳南城百货南宁分公司进驻商场方案.doc

中管网房地产频道 HYPERLINK "" 《2009版房地产企业管理大全》内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：02568698693 手机 QQ: 961531377 376977591 616843241 PAGE PAGE 1 中管网房地产频道 HYPERLINK "" 《2009版房地产企业管理大全》内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：02568698693 手机 QQ: 961531377 376977591 616843241 深 圳 南 城 百 货 南 宁 分 公 司 海尔南宁工贸有限公司产品进驻我公司商场方案 谈判议程 一、双方人员入场 二、双方人员对号入座 三、互相寒暄 四、谈判正式开始 1、东道主宣布谈判内容 2、上架费谈判 3、产品进价及零售价谈判 4、促销相关事宜谈判 5、宣传费用以及商场管理费谈判 6、运输方式以及商品进库出库 7、货款结算方式 五、达成协议 六、签定协议（由我方法律顾问提供协议三份） 七、开香宾祝贺合作愉快 谈判内容的背景资料 一、背景资料 南城百货是由深圳零售巨子南城百货独资成立的一家百货零售超市。2001年末进驻南宁，首先在城北区北湖路建店，然后在人民西路建立第二家店。北湖路店拥有1.5万平方米的营业面积，以零售批发服务为主要经营方式，主要经营日用、家电、五金交电等。其中，家电商场的规模相当大，营业面积达3000平方米，占总营业面积的1/5，经营品牌齐全，规模广大，以成为南宁城北区最大的家电商场，南城百货立志打造南宁最大的家电商场。如今，南城百货在南宁零售行业以有相当大的影响力。目前公司家电商场还有8个位置相当好的架位，其中彩电区、冰箱区、洗衣机区、空调区各两个。（详见图表） 二、谈判主题 就海尔集团南宁工贸有限公司产品进驻我公司家电商场的具体条件及要求进行谈判。 四、谈判对手分析 海尔集团是全国家电行业的老大哥，对家电行业的影响力相当大。对手是海尔集团南宁销售公司的谈判代表，是客方，其负责人为罗维贵,其性格开朗，健谈，好胜；其还是海尔南宁市场的主要负责人之一，对南宁家电行情非常了解，是一位谈判高手。其余人员均为男性。 五、模拟谈判时间、地点 时间：2004年6月4日8：002004年6月4日10：00 地点：我公司南宁总部会议室 谈判方案 一、谈判目标 为扩大我公司的经营品牌，增加营业额，以最佳的条件接受海尔公司产品进驻我公司商场。并与海尔做长期友好合作，共同谋求长远发展，实现双赢，同时带动南宁家电销售业的发展。 二、谈判内容及议程 1、关于海尔产品进驻我公司商场的上架品种及上架费，由我公司采购经理蒋洪志负责与对方相关人员谈判，销售经理吕金龙协助谈判。 2、关于海尔产品的进价以、零售价以及销售方式。由我方销售经理吕金龙负责与对方相关人员谈判。 3、关于促销相关事宜谈判、由我方销售经理吕金龙负责与对方相关人员谈判。 4、关于与产品相关的各种宣传、宣传费用以及管理费用的谈判。由我方公关经理奚丽琼负责与对方相关人员谈判。 5、关于运输方式以及入库、出库的方式的谈判，由我方仓储经理李家豪负责与对方相关人员谈判。 6、关于货款结算方式谈判，由我方仓储经理李家豪负责与对方相关人员谈判。 三、谈判形势分析 我公司自2001年12月进驻南宁以来，先后在北湖路和人民西路开了两家店，规模大，品种齐全，在南宁已经有相当大的影响力。其中北湖路店的家电商场已经形成气候，现为城北区最大的家电商场。商场外有大型免费停车场，大大方便开车来购买家电的顾客停车与运输。另外我商场完善的配送设施，这些条件都足以吸引顾客。我商场对进入我商场的产品都有叫高的要求。 “海尔”是中国家电的第一，产品质量与服务质量都有非常好的口碑，是中国民族企业的领头羊，产品享誉世界各地。 估计海尔集团会以其知名度、产品质量、服务质量来压低我们的架位费，可能对手会采用价格陷阱策略，不管对手在谈判中用什么策略，我方要随机应变，灵活应对。 四、谈判前有关资料的收集 海尔产品进入其他商场的上架费的标准，海尔产品在其他商场的零售价标准。海尔产品的售后服务系统。 五、谈判方法及策略 谈判方法：以让步型谈判法为主，原则型谈判法为辅，在整个谈判过程中把问题逐个谈判解决，步步为营。 谈判策略： 1、不开先河策略 我方和对方的谈判优势基本一样，对此我方应当坚持自己提出的交易条件，尤其是在价格上应不要作出让步。 2、先苦后甜策略 一开始先让对方吃到价格等一些关键性问题上的苦头，后面可以做出改变