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营销策略制定 任务四：促销策略制定 能力目标： 1、培养人员推销的基本能力与技巧； 2、培养设计营销广告策划的能力； 3、参与企业营业推广活动的能力 ； 4、企业突发性危机处理的能力 。 知识目标： 1、了解促进销售策略的概念； 2、了解广告的概念、作用、种类； 掌握广告媒体的种类；及广告设计的一般原则； 3、掌握营业推广的概念、方式。 ； 4、掌握公共关系的概念、特点、职能。 。 知识导入 3.4.1促销策略、促销组合策略概念 人员推销 1、促销策略的概念 1、促销策略的概念 2、促销组合策略 不同产品生命周期的促销方式 每5人一组，对给定的案例进行分析，设计危机 公关的方案。 活动设计 企业应该如何搞好公共关系？可采取哪些手段？ 作业 * 佛山职业技术学院 * 教学目标 对学生的意外伤害险及教育储蓄险的推销过程进行简单介绍使学生初步了解人员推销的过程。 促销的含义。促销(promotion)，即促进销售，是指企 业通过一定的传播媒介向消费者传递信息，并与消费 者进行信息沟通，以达到促进企业产品销售目的的营 销活动。它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公 共关系等促销形式。 促销形式 1.人员推销。 2.广告。 3.营业推广 4.公共关系。 消费品市场与产业市场促销手段重要性比较 广告 营业推广 人员推销 公共关系 人员推销 营业推广 广告 公共关系 消费品 工业品 相对重要性 相对重要性 11.1.2促销的作用 1、传递信息。 2、创造需求 3、突出特色。 4、稳定销售。 11.1.3促销预算准备 1、量入为出法。 2、销售量利润率百分比法。 3、竞争对等法。　　 4、目标任务法。 11.2.1采用促销组合要考虑的因素 促销组合要考虑目标市场 促销组合考虑企业提供的费用 促销组合要考虑商品的性质 促销组合要考虑商品的生命周期 改变广告内容，利用公共关系 消除不满? 市场生命周期各阶段 衰退期 营业推广为主，辅以广告减价等 促成信任购买消除不满? 成熟期 改变广告形式利用公共关系 成长期 各种广告、营业推广 ?认识了解商品?增进兴趣、偏好? ?? 导入期 促销主要方式 促销目标? 产品市场生命周期 推策略与拉策略示意图 1、推策略 生产商推广活动 中间商推广活动  生产企业 中间商 消费者 生产企业 中间商 消费者 2、拉策略 1）人员推销的含义和形式 人员推销的特点 a、人员推销具有很大的灵活性。 b、人员推销具有选择性和针对性。 c、人员推销具有完整性。 d、人员推销具有公共关系的作用。 人员推销的任务 a、沟通。 b、开拓。 c、销售。 d、服务。 e、调研。 3、人员推销 寻找识别。 前期调查。 试探接触。 介绍示范。 成交。抓住时机成交，同时要保护自己的利益。 后续工作。定单签定时候，要认真履约，作好售后服务工作。 2)人员推销的步骤 推销人员的职责 a.保持老顾客，吸引新顾客。b.沟通买卖双方，传 播情报信息。c.销售。d.提供售前、售后服务，提高企业信誉。 对推销人员的要求 a.热爱本职工作、刻苦勤劳、坚韧不拔。b.要有丰富的知识。c.要有丰富的公共关系和企业知识。d.要有产品方面的知识。e.要有销售艺术。 推销人员培训的内容 a.市场资料。b.本企业的资料。c.产品资料。d.了解销售程序和责任。e.推销技巧和艺术。 3)推销人员的职责和培养 调查家电企业对PVC树脂的需求，每5人为一个小 组，模拟推销。 活动设计 人员推销的步骤与职责是什么？ 作业 分别例举大众媒体广告，分析器特点，导入广告的 概念、类型、作用。 课程导入 1、广告的概念 1）狭义的广告是以付费的方式由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段。 2）广义的广告是以自办或委托代办的方式，通过口头、文字、图画、实物陈列等多种形式，公开向大众传播商品或者劳务信息的宣传手段。 3）广告传播效果的特点 传播面广。 传递速度快。 表现力强。 3.4.2营销广告策划 广泛传递信息，诱发购买欲望。 树立信誉开展竞争 促进认知，沟通供求。 介绍说明，引导消费。 2、广告的作用 从经济角度分为4类 商品性广告。 1）开拓性广告。 2）劝导性广告。 3）提醒性广告。 对象性广告。 1）对生产者广告。 2）对经营者广告。 3）对消费者广告。 时空性广告。 1）从时间看的广告。 2）从空间看的广告。 媒体性广告 3、广告的种类 广告媒体的种类： 1）报纸 2）电视 3）广播 4）期刊 5）户外媒体 6）