世联-嘉兴中心区综合体项目营销策略报告-63PPT课件.pptVIP

客户来源 购房目的 需求面积 主力总价 获取信息渠道 选例理由 金鼎广场 嘉兴当地私营企业主、公务员投资者 五县及外地在嘉兴工作的外企员工、企业高管自住者。 投资、居住、办公 40-50m2 20-25万元 房展会、路过 与本项目地理位置相近，分析其客户构成。 君特大厦 本地私营企业主、公务员，嘉兴五县、老板在上海、杭州的朋友，温州投资客户。 投资 45m2 15-20万元 报纸、朋友介绍 投资型产品，分析客户来源。 天城绝对 本地及五县追求高品质生活的中高收入者 居住 75-85m2 35万元 报纸、电视广告 LOFT产品，分析客户购买动机。 南湖星辰湾 本地年轻人、外地在嘉兴工作的单身。 居住 50-75m2 15-20万元 报纸、业主活动 居住型产品，分析客户关注点。 本地客户 外地客户 自住 投资 自住 投资 职业分布 陪读家长，公务员、电信系统、教师等中高收入年轻人 私营企业主、银行、医生、公务员等稳定收入者 外企员工、大型企业高管、私营业主 上海、杭州、温州投资客户、海外华侨 需求面积和价格 60－80m2 低于30万元 30－80m2 15－40万元 50－80m2 20－40万元 30－100m2 15－60万元 信息渠道 《南湖晚报》、《钱江晚报》等，嘉兴电视台、营销活动 《南湖晚报》、《都市快报》等，户外广告牌、嘉兴电视台、朋友介绍 营销活动、异地推广、朋友介绍 朋友介绍、公司资源、异地推广 市场客户盘点 目标客户锁定 目标客户 重点拓 展客户 客户定位 核心客户-自住群体 嘉兴中高收入的外地人，作为过渡住房。 嘉兴五县、上海、杭州等地在嘉兴创业的私营业主,购买自用做为第二套居所或办事处。 重要客户-投资群体 嘉兴当地的富余人群,为长期持有稳定收益的物业,包括私营业主、公务员、大型企事业单位员工、外企员工等 . 上海、杭州、温州等地投资客。 偶得客户 嘉兴本地人在市中心的第二套居所. 嘉兴本地追求高品质生活的年轻人。 核心客户 重要客户 偶得客户 王先生　《南湖晚报》房产广告部主任,有投资房产经历 “投资物业首先选择有居住氛围的区域，要在交通便利的地段，品质高的楼盘，这样的项目才会有稳定的收益，升值空间大, 投资的话20-40万元差不多，现在房产地市场不好，如果投资太高的话风险也比较大” 投资型客户:居住氛围地段楼盘品质 他们关注的是… 胡小姐　“君特大厦” 营销部经理助理 “嘉兴人有“小富即安”的心态，投资求稳，多选择市场上有固定投资回报率的物业投资。投资客户比较看重楼盘地理位置、楼盘品质。你们项目那么好的地段造写字楼会好卖。” 沈先生　嘉兴物资回收公司经理　江南MALL投资客 “我投资的江南MALL小户型只有38平方米，15万元买入，目前租金是1200元/月，当初就看中这边的人气和商业配套，我的租客就是在江南MALL开店的老板。 嘉兴人素描 粽子:糯,不爽快 菱角:无角,缺乏个性 小城居民：小富即安 陈先生　私营企业高管　外地人　购房自住 “我的公司在市中心，单身一个人，不需要大的住房，所以我宁可高价买生活方便区域舒适的一房也不会买到很远的地方二房。 夏小姐　外企员工　外地人　购房自住 ”崇尚自由时尚生活，自住购房首选在市中心商业配套成熟生活便利的楼盘，最好是装修房，工作二年，积蓄不多，能承受的总价范围20-30万元。“ 他们关注的是… 自住型客户:生活便利身份感空间舒适度 马小姐　公务员　嘉兴人　购房自住 ”嘉兴本来就不大，市中心虽然方便，但如果价格贵太多，还是不会买。 嘉兴人很注重实惠的，住市中心也不会有太多的尊贵感觉。 3 塑造项目价值:实现高价 综合体互利模式 将同质竞争转为功能组合互利； 项目价值点的研判和创造 只有客户接受的卖点才能够成为项目的价值点 1.功能定位 2.价值整合 商业 办公 酒店 公寓 作用 相互关系 提升整体档次的有力手段 标志性（尤其是对外地和外籍人士） 实现较高的销售价格 保持物业形象 外向性较强的组成部分 可以塑造与其他项目较大的差异 保证开发企业现金流的来源 满足中长期居住者需求 商业为写字楼、酒店和公寓提供配套 商业可能对公寓带来负面影响 酒店为公寓或者办公提供共享的服务和配套设施 酒店可以提高项目整体档次 写字楼为商业、酒店和公寓带来潜在客户 写字楼可提高商业整体档次 写字楼与酒店可共享大堂 公寓为商业提供客源 公寓可能降低项目整体档次 比较因素 功能 总投资 投资风险 客户来源 客户综合使用成本 综合体 复合性、 适应性 一般较大 较小 具有自我寄生功能，部分来自于内部 较小 单功能物业 单一性 相对较小 较大 全部来自于外部