ESS核心销售技巧课件.ppt

使用相关的DA/文献资料 集中讨论相关内容 ，不要一页页翻看 恰当的方式: 资料摆放位置、笔 使用资料，不仅仅“发”给医生 不要在资料中做记号或划线标志 熟悉疾病知识 掌握产品知识 了解竞争产品知识 行为要求: 鼓励客户 -姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句 整理并组织信息 -澄清和整合信息,观点 总结 -达成一致 重新引导交谈 善意回应 “。。。医生你每天要看多少XX疾病的病人。。。？” 1.在拜访中了解客户处方的潜力 2.确认客户对疾病的诊断和治疗遵循的原则/使用的药物 “对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什么？” 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物的？ 探询: 您对硬化剂有些什么了解？ 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品？ 您是否使用过XX产品？ 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上？ 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会有所选择？ 如果有选择的话, 具体是如何区分的呢？ 看得出来，您对XX产品的疗效和安全性非常信任，那您是否曾向同事推荐过这个产品？ 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品？ “。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。。。。。。” “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗新动向介绍的科内会。。。。。。” 2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况 1.根据前次拜访中的 承诺 2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况 1.根据前次拜访中的 承诺 “。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。不知道患者使用后有何反馈？您又有怎样的体会？。。。” “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗新动向介绍的科内会。是否时间已经确定下来了？这样以便我们尽早做好准备。” 祝贺感谢 新的承诺 寻求反馈 跟进信息 探询：了解未实践承诺的原因 客观原因：可能是他们忘记了；或者没有碰到合适的病人，也可能是医生遇到了阻碍处方的实际困难；时间安排不过来等等 主观原因：产品利益未充分理解，前次拜访中有异议未得到令客户信服的处理，还未建立足够的信任关系，与公司或以前的代表 有不愉快的合作经历，与竞争对手有更牢固的合作等等。 --也就是说：前次拜访中客户的承诺只不过是应付 需求 目前有的 ------ 希望有的 识别 WHAT?/ WHY?/WHERE? 怎样识别? “望闻问切” 满足 HOW?-有针对性的信息 找到机会 差距 探询: 对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什么？ 目前的治疗手段能不能达到病人的期望？ 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物的？ 在治疗XX疾病时，您原先使用的药物是否还有不能完全让您完全满意的地方？比如说….. 如果有一种产品相比您原来使用的产品能带来更高的疗效和更少的个体差异性,您是否感兴趣? 您的病人大部分是老年退休干部，他们是否对药物的安全性有更高的要求？ 现在医药咨讯更新很快，您是否希望能及时了解这些信息？ 作为一位医生，当您的病人对治疗非常满意，因此而感谢您的时候，您的感受如何？ 根据收集到的医生疾病诊断治疗的需求等信息，要求介绍产品的特征和利益 “。。。基于您在治疗XX疾病的用药要求，请允许我向您介绍YY的好处。。。” “您这边有那么多XX疾病的病人，我想向您介绍YY的优势，希望在帮助您治疗病人时能提供一些帮助。。。” 三人一组 一人扮演客户者； 一人扮演医药代表； 一人扮演观察者。 拜访的客户背景： 黄主任，某医院肛肠科主任，每周有一次特需门诊。你上次拜访他后，他表示使用聚桂醇治疗老年无法手术的痔疮出血病人，并约定本周三继续拜访。 标准 （请打勾 ? 以及注解） A 1 B 2 C 3 D 4 特定的注解 跟进上次拜访的承诺 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程 A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景。