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商务谈判与商务礼仪探讨 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。 在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的 影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之 间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最 终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判 成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占 有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节过程 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并 取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是 比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础 上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵 守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背 了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协 议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判准备的阶段 谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方 单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进 行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环 境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性 场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。 谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他 谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握 主动权。 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印 象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接 对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之 后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方 谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综 合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、 正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或橢圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不 可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼 貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两 眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方， 这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客 气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入 正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄 以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方 的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情， 并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重 与礼貌。 二、正式谈判阶段 举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现， 往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，每一位成 功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷 静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希 望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从 本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其 结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要 明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出， 态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断 对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现 场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的 能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文 雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方 已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标 获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但 在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手 之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或 人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变 成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、 条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出 现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的 结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻 松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自 己在谈判中的一些失误表达下歉意。 特别提出四个谈判技巧：（1）善于提问。通过提问我们 不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往 的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为 这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。（2）善于倾听。 善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中， 我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。 （3）善于说服对方，说服是谈判的要害所在。（4）适当让 步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让 步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具 体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和 谈判者的长期摸索。三、签约阶段 商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举 行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真