巡点经营下银行存量客户开发培训课件.ppt

* * 巡点经营下存量客户的开发 * Why：为何要高度重视存量客户开发 Where：银行存量客户的来源 银行客户的分类与梳理 How：如何进行存量客户开发 存量客户开发的基石 存量客户开发的关键 存量客户开发的核心 存量客户开发的路径 课程大纲 存量客户开发对巡点经营的意义 * 银保业务的来源是什么？ 保费收入的源泉在哪里？ 保险事业永续经营的根本是什么？ 没有客户的足够积累，业务将如“无源之水、无本之木”,难以长久！ 客 户 思 考： * 传统银保 依赖驻点营销，主攻与柜员、 大堂经理的 关系维护 经营模式 主要客户来源 流量客户—— 储蓄柜面 大堂 客户层次 中低端 模式发展趋势 驻点逐步取消 大堂流量客户 接触机会减少 银保作业环境正处于变革期我们的渠道销售是否面临两难？ BOS：网点营销推动经验相对欠缺，而流量客户现场开发的主动权正在丧失。 银行：银保销售热情易受多种因素影响而时常波动，手中掌握大量存量客户资源却未充分开发。 * 福州建行 金蜜桔B 100万元 无锡交行 优越人生B 50万元 河南工行 优越人生B 49万元 北京工行 金蜜桔B 40万元 北京中行 金利多 355万元 两单 北京交行 优越人生 31万元 成都建行 优越人生B 30万元 北京中行 优享人生 30万元 北京中行 金蜜桔B 30万元 福州建行 金蜜桔B 30万元 两单 江苏交行 金裕丰年 30万元 福建中行 金蜜桔B 30万元 同为巡点经营，绩优渠道却依然能大单频出原因何在？ * 新时期银保 依靠巡点经营 多途径联合营销，主攻与分支行管理层建立合作共识 存量客户—— 理财中心 私人银行 信贷业务部 公司业务部 …… 富裕/高端 巡点成为主流 多渠道存量客户开发成为必须 经营模式 主要客户来源 客户层次 模式发展趋势 * 坚持多途径挖掘存量客户来源，变被动为主动，将命运掌握在自己手中! 存量客户开发对巡点经营的意义更为重大 银行角色定位的转变 银保作业环境的变革 保持银保业务稳健的最佳选择　　 从重个人能力向重团队配合转变 从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变 从营销“游击战”向营销“持久战”转变 驻点营销被巡点经营取代 流量客户营销主动权降低、掌控力变弱 * Why：为何要高度重视存量客户开发 Where：银行存量客户的来源 银行客户的分类与梳理 How：如何进行存量客户开发 存量客户开发的基石 存量客户开发的关键 存量客户开发的核心 存量客户开发的路径 课程大纲 存量客户开发对巡点经营的意义 * 银行客户的分类 按照银行客户的获得方式，可简单分为流量客户与存量客户： 流量客户 是指在银行数据库中有个人信息记录，且银保专员（BOS、IA专员）无法直接在营业厅接触或当场营销，需借助银行人员进行转介或邀约，才能得以开展后续营销动作的客户。 是指银保专员（BOS、IA 专员）可在银行营业厅直 接接触进而开展营销动作 的客户。广义上也可包含 增量客户。 存量客户 * A类客户（1-2次签单） 对银行信任度较高，对保险不抵触，账上有活钱 B类客户（3次签单） 对银行信任度较高，不了解保险，账上有活钱 C类客户（3—6个月签单） 对银行信任度一般，对保险不抵触 D类客户（放弃） 对银行不信任，对保险很抵触 开拓重点 重点开发客户的选取 * Why：为何要高度重视存量客户开发 Where：银行存量客户的来源 银行客户的分类与梳理 How：如何进行存量客户开发 存量客户开发的基石 存量客户开发的关键 存量客户开发的核心 存量客户开发的路径 课程大纲 存量客户开发对巡点经营的意义 * 银行是否愿意为我们进行客户转介或邀约，很大程度上取决于他们对保险的认可、对公司的认可、对产品的认可、对BOS的认可。 因此， 能否在日常工作中通过自身的言行打动银行人员，使其产生好感、信任感，将是存量客户资源能否顺利开发的重要前提。 1.存量客户开发的基石 请认真学习、反复研讨《网点经营》、《网点沟通技巧》等针对性课程，掌握与银行各层级建立融洽关系的技能。 ——银行信任感的培养 * 2.存量客户开发的关键 客户重心 网点流量客户 支行存量客户 销售模式 大堂柜面现场营销 “游击战” 理财室、私银、信贷 等多部门联合营销 “阵地战”“持久战” 沟通层次 网点基层执行者 银行中层管理者 渠道经营重点 依赖BOS在网点 个人沟通、单兵作战 倡导经理带队 团队谈判、集体作战 ——工作思路的拓宽及工作方式的转变 * 以往 今后 * 目标：找出一个最佳点，使自己在帮助对方达到目的 的同时，对方也能帮助你实现目的。 3.存量客户开发的核心 双