巡店做陈列之培训思路.doc

《巡店做陈列》－ 培训思路 《 季 前 》 巡店准备工作要【足】!足就是充分十足；掌握该店铺在当季去年、前年这片区域这块市场这个位置充分十足的趋势情况：销售额数（金额、数量）、各系占比（各个系列的占比）、风格颜色（畅销的风格颜色）、陈列数据（陈列图片）、消费群体（消费群的年龄段）、竞争情况（了解其他竞争品牌在当地的强势和弱势）、增降幅度（同比增长多少下降多少）。 实地核查工作要【准】!准就是准确无误；准备无误地掌握当季当地该店铺竞争品牌的真实情况做出实质有效的对策：上市新品的款式、主推色、价位带、折扣、人流、销售以及达成情况（蹲点式：在黄金时间段设定2个钟头内笔记该竞争品牌有多少顾客提多少袋子出来与进去多少人流量。最好是带上该店铺一两个同事教授方法！）。还有督察该店铺内的实际情况： 看人员形象！人员着装（整洁、统一）、仪容仪表（统一的淡装，着重查发型、发颜色、唇彩、是否统一化腮红、眼影，各类别颜色是否极为相似、相同）、站姿（是否为标准站姿）、站位（是否有利于顾客进店、是否有利于进店顾客浏览完整体卖场）、亲和力（微笑）、欢迎语（是否亲切，避免于周遍品牌同质化，如您好、早上好、晚上好，欢迎光临赛琪等） 看站姿：顾客接待、仪态、站姿。头要正，颈要直，两肩夷平，双肩为向后引，胸部自然挺出，两手臂自然下垂，收小腹，臀部夹紧，两膝夹紧，两角跟靠拢并齐，两脚尖微张三十度，两首交卧于小腹前 仪态：手势：介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作 仪态：走路：快步，抬头挺胸，双臂自然摆动，双眼平视前方，笑容、充满活力，自信向上的神态，严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量 看人员顾客接待：亲和力、笑容的运用：创造和谐的沟通环境和氛围，使人感到亲切,喜悦和舒服，化解敌意,建立良好的人际关系。⒈当笑的时候露出八颗牙，和别人分享乐观的思想，用整个脸微笑，把眉头舒展开来，运用你的幽默感，必要的时候大声笑出来，我喜欢你，经常看镜子；⒉言谈礼仪，热诚的态度，热情与活力，说话的方式4倍于说话内容，说明优缺点的顺序，缺在前，优放后，不用否定式而用肯定式，避免使用命令式而使用请求式，说话要谦恭,以问句表示尊重，音量，避免鼻音、口头禅，表达是否准确明白。 看店铺陈列情况：店内模特（搭配的衣服是否合理、模特手势是否自然、卫生是否干净）、挂装（是否整齐、是否为主推款、陈列是否动感活泼有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陈列在黄金区域，整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺）、容量区（前后是否成套组合摆放还是做表面形式，为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁）、精品柜陈列（是否整洁）、POP等形象品、服饰品陈列（是否能与产品遥相互应为重点查看） 重点督察：是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数段及每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整、是否及时跟进店铺POP、KT板、海报、广告素材和对过季POP、海报、KT板、广告素材的处理、新品推介做的怎么样（模特出样展示）。 店铺沟通工作要【俱】!俱就是面面俱到；召集该店铺所有人员，开会宣导该区域该市场该店铺根据去年、前年的数据分析得出当季的趋势情况并拟出数据陈列方案分配进行指导，个中务必要面面俱到。 陈列开展前期要【布】!布就是整体布局；把整体布局的计划一步一步讲透彻，让该店铺所有人员清楚： 草绘一张简单易懂的店铺平面结构图； 以纸上谈兵的方式分配好每个人员负责的岗位以及主推颜色款式； 彼此衔接好框架、款式、风格、颜色、数量从局部到整体的布局； 先以最简单、快速、实用、常用的方式整体统一调整好框架； 按一人出样，另人补装，后整理卖场的思路开始进行。 陈列进行中旬要【观】!；观就是察言观色；引导该店铺人员陈列时，注意对每一组的人员察言观色： 对店铺硬件道具的运用：pop、服装展示架、衣裤架、折扣牌、KT支架、s挂钩、亚克力箱、高低中岛、流水台、模特等； 对店铺货品及配件的运用：衣、裤、鞋、帽、包等； 对服装的搭配程度：正挂服装颜色和尺码的内外搭配、模特衣裤鞋帽包的搭配； 对陈列六大原则的掌握； 对卖场十式运用的多少； 对陈列实作的时间长短； 对陈列实作过程中是否有耐心、是否有求知的欲望、是否有按计划认真执行、功底是否扎实、细节是否处理。 陈列完成后期要【听】!听就是倾身聆听；当陈列完毕以后，就带领该店铺所有人员利用20-30分钟去一组一组的分享、聆听： 聆听她们做完陈列后对此有无感想； 聆听她们做完陈列后对此有无疑问； 聆听她们做完陈列后对陈列六大原则有无理解； 聆听她们做完陈列后对卖场十式有无领会； 聆听她们做完陈列后对此有无需要完善； 聆听完心声后要【说】!说就是阐述诠释；先汇聚该店铺所有人员向她们阐述自己对陈