销售人员的十堂专业必修课.ppt

销售人员的十堂专业必修课 课程安排 单元1: 你是优秀的销售人员吗? 单元2: 追求成为顾问式的销售人员 单元3: 如何使客户留下美好的第一印象? 单元4: 如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇 单元5: 满足顾客的需求-陈述利益 单元6: 获取承诺及跟进 单元7: 如何处理顾客负反馈 单元8: 寻找正确的客户-客户评估 单元9: 销售拜访前的准备工作 单元10: 销售拜访后回顾与分析 课程一 :你是优秀的销售人员吗? 优秀的销售人员可以训练出来吗? 良好的培训课程和培训系统 实践与评估 把正确的行为变成习惯 优秀销售人员的自画像 小组讨论: 一个优秀的销售人员的特征有哪些? 良好的销售培训助你成功 良好的专业知识是成功的基础 “成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同” -约翰逊(美国保险业协会) 作为一名销售人员应掌握哪些专业知识? 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况 环境状况 态度决定一切 销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。 寻求发展的态度 主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧 销售拜访时的态度 自信(对公司的产品和服务有信心) 真诚 认真而且庄重 避免支配 双赢的态度 人们交往的6种观念 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 双赢或者下次合作 良好的技能令你更具效率 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力 课程二 :追求成为顾问式的销售人员 销售人员在企业中的重要角色 企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。 销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。 销售人员的自身发展 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质： 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客 四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来 第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴 追求成为顾问式的销售人员 顾客导向式的销售 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。 销售-导向方式 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。 客户-导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。 销售-导向式 客户-导向式 课程三 :如何使客户留下美好的第一印象 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态 声音 表情 身体语言 有效的开场白令拜访顺利进行 开场白的注意事项 问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗? 分组练习: 你是一个办公室文具销售人员 你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理 设计一个吸引人的开场白 课程四 :如何寻找客户的需求(上)—探询篇 明白客户的需求 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。 询问的重要性 了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注 询问方式 开放式 鼓励对方从中畅所欲言 封闭式 限制对方答案在某一确定点 用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个 询问的方式 封闭式 开放式 高获得性问题 想象式 提问方式判断题 “王经理，请问您对安防业的看法是怎样的？” “您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ “您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？” “您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？” 询问的策略 一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求 游戏：我是谁？ 课程四 :如何寻找客户的需求(下)—聆听篇 聆听 寻找客户的需求 拜访前研究 提问 聆听 作为销售人员应知道: 人与人之间的沟通是双向的 对于销售员来说聆听远比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息 聆 听 技 巧