《孙子兵法与竞争优势》课件10虚实篇.ppt

課程十：虛實篇 授課教授：李建中、虞孝成 相對實虛 決勝點上指導兵力運用造成我實而彼虛 非戰場上總兵力大小之絕對虛實 決勝點上兵力運用產生之相對實虛 何守法之評 形篇言攻守，勢篇言奇正。先知攻守之法，然後知奇正；先知奇正相變之術，然後知虛實。蓋奇正自攻守之用，虛實由奇正而生，故此篇次于勢為第六。 然是虛實也，彼我皆有之。我虛則守，我實則攻；敵虛則攻，敵實則備。是以為將者，須識彼我虛實。不識虛實而用兵，則當備而反攻，當攻而反守，欲其不敗難矣。……觀唐太宗曰：「諸家兵書無出孫子，孫子十三篇，無出虛實。用兵創虛實之勢，則無不勝。」 李衛公之言 「凡用兵者，若敵人不誤，則我師安能克哉？譬如奕棋，兩敵均焉，一招或失，竟莫能救。是古今勝敗，率由一誤而已，況多失者乎？」 認識虛實 虛為弱、實為強。 虛實為相對條件。 掌握虛實的關鍵在對方犯錯。 虛實方法：動敵誘使敵犯錯， 暴露其虛。 虛實運用：避實擊虛。 虛實篇內容重點 虛實篇經驗法則與實用理則對企業之導引 戰場偵察 市場之敵 有形敵人： 既有競爭者、 供應商、 通路商、 協力商。 無形敵人： 潛在競爭者、顧客需求、 政府政策、 替代技術。 企業「形人」 滿足顧客需求，瞭解其心理需求各層次： 　生理需求。 　安全需求。 　社會需求。 尊重需求。 自我實現需求。 「形人」四法 策之。策略虛實 戰略決策階層/董事會層級 作之。計畫企圖虛實 戰術指揮階層/事業層級 形之。地形運用虛實 戰術戰鬥階層/市場判斷 角之。佈署虛實 戰技執行階層/功能層級 形人四法之關聯 層次上：由高而低。 時間上：週而復始。 空間上：由遠而近。 先處戰地之利 致人而不致于人。 形人而不形于人。 不同之「形」 形人之「形」非形勢之「形」 。 形人之「形」其解有二： 一為動詞「顯現」， 一為名詞「佈署」。 動敵之效 我居主動，敵居被動。 敵勢常虛，我勢常實。 虛實之效 我專敵分。 我眾敵寡。 避實擊虛。 穩操勝算。 企業的核心與焦點 企業決策以市場為核心。 選定有利的市場 企業行銷以顧客為焦點。 掌握顧客的需求 企業「致人」 掌握市場主動權。 作為： 瞭解市場、分析市場、區隔市場、選擇目標市場（先處戰地）。 市場虛實偵測 Occupants Objects Objectives Organizations Occasions Operations 選擇目標市場的考量因素 產業供需環境的變動趨勢。 企業本身的資源條件。 對市場進行區隔。 針對目標市場擬訂行銷策略與行銷組合。 市場時空 時：產品週期、家庭成員結構、社會年齡結構、產品使用循環、消費族群等。 空：地理位置、地理特性、地理區劃、市鎮區劃、都市化程度等。 企業用實擊虛 用實：以己之實 特異能力、競爭優勢。 擊虛：對手之虛 (弱點、失誤） 顧客未滿足之虛 (心理、慾望） 綜合表解（運用表解、執行模式） * * 課名：兵法與競爭優勢 策之、作之、形之、角之。 形人之法 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者，謂之神。 虛實之理 左右不能救，前後不能救。 時空阻絕 無所不備，無所不寡。 不知戰地 我專敵分，以眾擊寡。 分離敵軍 無形無聲，形人而我無形。 動敵 先處戰地，致人而不致於人。 主宰主導主動 實用理則 經驗法則 政府法令、經濟趨勢、需求情況、競爭情形。 市場資訊蒐集 市場不變之理即為「變」，能主導市場趨勢之 變者，謂之神。 市場行銷之理 網路行銷、交叉行銷、直銷、代理商、連鎖。 行銷通路區隔 核心產品（效率、價值、品質、功能、價 格）、引伸產品（售後服務、信用保證）。 差異策略、集中策略、低價策略。 產品區隔 工業、企業、消費、高階、低階市場 目標市場區隔 探索顧客內心需求。 顧客需求導向 市場分析（SWOT與七力綜合分析）。 主動定位市場 規劃模式 思考模式 市場分析(SWOT)