项目沙盘讲解技巧.ppt

如何让介绍生动起来？ 恰当地使用转折语气 【案例】 比如，在你向客户介绍多层住宅时，客户可能会提出厅的面积不够大的异议，这时你不能说：怎么会呢，一个三房两厅的房子有25平的客厅，已经不错了？ 这种说法并不能消除客户异议，因为他本身就是想要求更大的厅显示气派，你应该先认同客户的观点，然后再拿出自己的意见：“对，厅再大些的确气派，不过厅再大的话一定会梁从房屋中间穿过，这就很不美观了。” 这样，你不但通过认可客户的方式以保持良好的洽谈气氛，并且学能够很好的说服客户。 如何让介绍生动起来？ 提高你的语言技巧 语言清晰简洁 对不同的客户说不同的话 【案例】 两位老人到售楼处看房子。售楼人员很热情的接待了他们，当引领看房时， 方法一：售楼人员介绍说：您看看这套房子，它的建筑面积是155平，实用面积是130平。两位老人听后，面面相对，不知售楼人员说的是两个面积分别昌什么意思？ 方法二：这套房子的建筑面积是155平，实用面积是130平。买房的时候，建筑面积也就是我们签订合同时的销售面积，它包括实用面积、公摊面积和墙体面积等；实用面积也就是我们平常所说的地砖面积，它是我们真正可以享受到的面积。 如何让介绍生动起来？ 克服你紧张情绪 如何减少紧张情绪？ 熟悉现场，对现场越熟悉，紧张的气氛就会相应地减少； 提前到场，这是非常重要的。如果你提前到了，那么意味着你是这个 现场的主人，客户就只能是客户；如果客户先到，你后到，那么作为客人的你肯定会非常紧张； 在介绍开始之前，和其他售楼人员或客户做一个简单的交流和沟通，这样也可以缓解紧张的情绪； 熟悉所有销售工具，提前进行操作。在介绍的过程中会用到很多的销售工具，就不会手忙脚乱； 进行自我激励，给自己打气。在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能成功； 在介绍前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使得紧张的情绪有所缓解。 如何让介绍生动起来？ 使用销售魔法词 在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。 和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”比如“当你住在这样的房子时”就比“如果您住在这样的房子”，更能挑起客户的占有欲，引起兴趣。因为“当”具有暗示的效果，在客户的潜意识里已经拥有了，你现在并不是在说服他购买，而“如果”则会客户感觉——我也许拥有它，也许不会。 如何让介绍生动起来？ 凡事要多问“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销售就难以进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说，“这不是我想要的”你的最佳策略是问：“为什么”？如果客户又说，“我也不知道，反正我就是不想买”。只要你面带笑容，就可以不昌犯客户的情况下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么”？这虽然是个小问题，却是人类语言中最具有威力的三个字。 销售高手都喜欢用“我们来…”句型去刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”“我”是站在同一阵线，而不是相互对立的。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说“我们来看看，如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。虽然两种说法的结论是一样的，但是“我们来”的句型就让客户更容易接受。 如何让介绍生动起来？ 当问你一个人“你对于那东西的感觉如何”？这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户“你对这套房子的感觉如何”？时，你的问句是完全中立的，绝对不会得到一个非常情绪性的反应。 “感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定。当你问“依你之见”你就是在请这位客户提出最确定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。 感谢聆听！ 生活需要艺术，解说同样需要艺术。干巴巴的介绍不但不能很好的描述产品特点以及所能给客户带来的利益，还会让客户产生厌烦、急躁的情绪。 沙盘是按照一定的规划比例缩小所做成的一个用以展示楼盘整体平面的、或立体的空间模型。 沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。 在期房销售中，沙盘必不可少。一个制作精巧的沙盘，不但具有展示功能，还是烘托销售气氛的一个很好的道具； 楼盘所处区域、区域特色、公共投资、教育设施、交通状况、生活方便度、区域发展规划与公共设施。 语