19售楼处的人性化包装设计文档.doc

售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，它的包装设计，应以吸引买家为主要目的。因此，只有实施人性化的包装才能把房地产销售做的有声有色，才可以最大限度地激发消费者的购买欲。本章对主要从售楼处的包装设计的最优激发度作了深入的探讨。 特训步骤一：售楼处的“眼球”效应 要点A：顾客与楼盘对话第一道“关口”——售楼处 售楼处作为顾客与楼盘对话的第一道关口，它的形象设计，环境布局将会直接地影响着顾客的情绪，好的楼盘会说话，好的售楼处同样也会招引顾客，售楼处作为最容易激发客户购买欲望的地方，它将统领整个楼盘，微缩着整个楼盘，他的‘眼球’效应正好从这里表现出来。 最优激发度 在多大程度上可以认为表现过度了呢？有关消费者激发度行为研究表明，最优刺激或激发度因人而异。低于最优刺激点，消费者就会产生烦燥情绪，有时还会伴有伤心和冷漠的情绪；高于最优刺激点，则会导致消费者的紧张情绪。 刺激空间需求放松需求 刺激 空间需求 放松需求 无购买可能性 最优 缺乏 冷漠 烦躁 相互影响的需求 刺激需求 无购买可能性 适中 适中 轻松 愉快 刺激范围广 有可能购买 卖场所能产生的刺激度范围很广。卖场本身所具有的一般空间就应该产生适中的而非极性的刺激度。“适中”的刺激适合于购物中心的经常性目标市场。同样，发展商可基于每一楼盘目标市场的人口和消费心态调整其刺激度。因此，不同的楼盘在音乐、照明、布局、色彩和人员类型方面常常会有所不同，这就是现在售楼处最应考虑的问题。 要点B：地产最前沿阵地剖析 策略一：“面孔”不仅需要钱来“化妆”，还需要智慧来设计 售楼部的门面是接待购房者的一道“关口”。门面装璜得如何，就像女孩子的面孔打扮得如何，将直接地影响着整个楼盘的形象。在现在竞争激烈的房地产市场中，不管销售高档楼宇还是低档的楼盘，你的“脸”就得先给人温馨、亲切、新奇、充满魅力；而不是冷冰冰，或例行公事地打点一番。 策略二：“面孔”的“新、奇” 掀起楼市的又一冲击波 现在许多楼盘的现场售楼部，布置大同小异千篇一律，大都是橱窗式透明大玻璃，用灯箱或用招牌字，写明某某楼盘售楼部。这样的售楼部，缺乏新意，令人一眼看去就是一张平平板板的“脸”，激不起人们的兴奋点及对它的钦慕和爱意，很难勾起客户的购买欲望。而真正能激发人们购买个人成分的售楼部，是一个充满艺术感的线条，夺目的色彩，并且具有一种不息的生机和丰富的想象，能给人产生一种冲动的空间。 如果把房地产市场比作战场，那售楼处就好比是战场的前沿阵地，它的建筑外型，装修风格、色调与气氛每时每刻都影响着前来购房的人们，同时也随时影响着物业销售业绩。精美细致的售楼处，可有效烘托销售现场的气氛，有力促进物业销售，起到事半功倍的作用。 如果把房地产市场比作战场，那售楼处就好比是战场的前沿阵地，它的建筑外型，装修风格、色调与气氛每时每刻都影响着前来购房的人们，同时也随时影响着物业销售业绩。精美细致的售楼处，可有效烘托销售现场的气氛，有力促进物业销售，起到事半功倍的作用。 首先进入购房者视线的是售楼处的外观，尤其是它的颜色与造型风格。因此售楼处的颜色应鲜明醒目：造型应与物业的整体风格一致遥相呼应。 时下开发商在包装现场售楼部的时候，慢慢地把目光转向“新奇、精巧”，开始建充满欧陆风情，外表古朴典雅的小洋房作为售楼部，将整个售楼处设计得轻快、现代、充满时代的生机。 策略三：售楼部切勿盲目效仿 各个项目之间的设计布局并非千篇一律的。盲目效仿将使楼盘步入歧道。因此在设计售楼部的时候，应根据项目的档次、建筑风格、规模，同时结合开发商自身实际资金实力的状况，进行售楼处的设计与建造。如果开发商的资金实力不强，项目规模也不大，售楼处在设计和建造时应本着经济、简洁、明快、功能分配全面紧凑的原则，面积也要适中，不需太大。这样的项目会使前来的购房者觉得开发商很务实、很会理财、一定是脚踏实地的实干家，进而会对项目产生较好的印象。 特训步骤二：几个不得不提的设计问题 开发商要把销售搞好，售楼处的几个问题不能不考虑。 问题一：椅子台桌的摆设非得是敞开式的吗？用屏风或其它间隔将椅桌分隔几个小小的私密谈话空间岂不是更方便、更有保密感、安全感？这样考虑对你售楼内部设计布局，将带来意想不到的效果。 问题二：售楼处非得是个功利性质、生硬的买卖场所吗？难道不能把它装点成一个艺术空间？例如摆设一些盆景，嵌挂上一些艺术画，甚至可以使用一些温和轻柔的背景音乐，这样买家感觉会愉悦舒服，又可以拉近买卖双方彼此距离。 问题三：售楼书非得是方方正正的平面说明书吗？何不做出一定的造型，或者增加以楼盘照片或效果图为内容的立体彩页呢？售楼书也可以把宣传说明与实用性结合，不单使人有看的兴趣，也有保存的价值。 问题四：销售嘲度表贴小红纸或者写上“已售”字样的表示方式太单调落后了，可否换一种更活泼更具诱惑力的方式？例如用