“慧眼识鹰”——销售人员甄别与筛选.ppt

小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分） 我喜欢： a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 2.我喜欢： a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 3.我喜欢： a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 4.我喜欢： a.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） b.与他人共事合作（4 3 2 1） c.做事讲求依据（4 3 2 1） d.实事求是讲求目标（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 5.我喜欢： a.探索构想长期未来（4 3 2 1） b.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1） c.流程严谨理性论事（4 3 2 1） d.突破现状承担风险（4 3 2 1） 销售人才的招聘心理测试的常用问卷 1-卡特尔16PF-------187题 2-MBTI----------M版93题 3-标准情商（EQ）--50题 4-销售潜能 (SST)---90题 销售人才招聘专业流程 第 四 模 块 执行专业的流程 销售人员招聘的6个基本原则 1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性 3-有效问话,挑战困难 4-描述远景,告诉真相 5-培训观察,知者优先 6-实习感受,现实为上 优良品种优化配置 勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！ 附录　 销售人员招聘之前 的工作检查清单 1-明确界定你的行业状况 （1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场 2-销售的产品类别属于 （1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务 3-产品的营销支持体系 （1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人 4-未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品 5-技术类产品的支持体系如何 （1）很强 （2）一般 （3）很弱 6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员 （1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月 7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 （1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督 8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周 9-你的销售人员如何进行绩效评估 （1）自己可以进行绩效评估 （2）得到来自公司的指导帮助 （3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作 10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 （1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天 将你上述10个题目的选择得分进行加总 社会竞争选拔 公司内部或者竞争挑选 公司内部和毕业学生 招聘渠道 责任感 紧迫感 乐观外向 善于分析 交流 和谐 工作动力 主动性 写作能力 次要方面 自信 影响力 理解力 谈判者 领导能力 规划能力 取悦性 人际关系技巧 恒定性 和谐 细节与标准 交流者 主要方面 20以上/开拓型 15-20/巩固型 14以下/服务型 性格/得分 不同类型的企业销售人员招聘特质表 附 录　2 销售人员招聘面试 外在印象评分表 （清醒30分钟后再你核查一次 最好有客户在场或者3人小组） 问题和观察 评分 1 2 3 4 5 权 重（%） 1- 外在气质 2- 身体语言 3- 表达能力 4- 可信程度 5- 倾听表现 6- 面对压力 7- 开拓能力 8- 胜任能力 9- 职业规划 10-职业经历 分数的汇总 附表：课堂测试用表格 STB VOL.01/2006 * STB VOL .01/2006 STB VOL.01/2006 销售人才的 招聘与选拔 C8-MINI VOL.2006 前面的4句话 第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的