CEO管理运营之道经典实用课件之六十六：管理沟通第3周.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 测试22：哪些原则在指导谈判？ 选择【1】 选择【2】 合格 单数题 1、3、5、7 9、11、13、 15、17、19 双数题 2、4、6、8、 10、12、14、 16、18、20 总数答对了15题达标。 测试23：破解僵局的谈判技巧 选择【1】 选择【2】 合格 第几题 1、2、5、6、 9、10、13、 14、17、18 第几题 3、4、7、8 11、12、15、 16、19、20 总数答对了15题达标。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 双赢是谈判的最高境界 谈判有几种结果？ 谈判中，你想不想自己输？ 鹬蚌相争，渔翁得利。螳螂捕蝉，黄雀在后…… 对方想不想输？ 对方想不想你输？ 你想不想对方输？ 一赢一输，双赢，双输 一旦恶性竞争，有可能双输。 —— 以和为贵，争取双赢。 谈判成功的主导方向—— 双赢 只有12％是竞争导向 剩下的13％是竞合混搭 在成功的销售中，75％的人是双赢导向，是服务营销。 在恶性竞争中，怎样博弈？ 拿了好牌，诱使对方下重注；靠一手烂牌，赢下了赌局。 双赢的标准是什么？ 对方感觉赢了，而且成了你的回头客。 你确实也赢了，事半功倍，利润丰厚。 恭维顾客，先给面子。 —— “你眼光真好……” 给自己面子，给顾客里子。 —— 打肿脸充胖子。 双赢是一个皆大欢喜的结果。—— 面子、里子…… 谈判中，如何合理分配利益？ 3个儿子感到没法分，除非动手杀骆驼，或把它们卖了分钱。 从前，1位老人留下17头骆驼，分给3个儿子。他说： “老大功劳大，可以取走一半。老二也取走三分之一， 老三没什么贡献，只能取走九分之一。” 老大领了9头，老二6头，老三2头，加起来正好17头。 剩下的1头还给了老大娘，他们和和气气分了家。 你的开价要高，但有商量的余地。 谈判中，你会不会受最初报价的影响？ 2×4×3×1×8×5×7×9×6＝？ 你受什么的影响？ 362880 —— 头几个数字的影响。 人们根据对方的报价，调整自己的期望值。 讨价还价的让步幅度 你喜欢痛痛快快，一步到位，成不成就看对方。 你每次让步都很平均，或者增加一点让步幅度。 你逐渐减少让步的幅度，让对方感到接近底线。 1 2 3 不要接受对方的第一次报价。 你想购房，对方标价50万元。你告诉对方： 只凑足了45万元。他很快同意以此成交。 —— 这真是一笔好买卖。 —— 这笔交易是否有猫腻？ 我本来可以做得更好——出价再低一点。 否 是 一定是哪里出了问题，房子是否有毛病？ 不要接受对方的第一次报价。 你想出售二手房，50万元是你心里的底价。 有人上门来，愿出65万元，而且付现金。 —— 再侃侃价。 —— 立即成交 。 对方见你迅速脱手，会怀疑自己上当了。 经过讨价还价，对方才会高兴这笔买卖。 否 是 接受对方的第一次报价？ 不接受的理由？ 不要接受对方的第一次报价。 —— 你的钱不够，你的授权有限…… “天哪，你说什么？！” ，“你不是在开玩笑吧？” 你想留有余地，需要唱红白脸。 你想处理掉家里的一架旧钢琴，有人来问你 出多少价。你怎么说？ —— 反问他打算出多少钱？ 如果对方出价太低，再侃价很费工夫。 —— 把你太太想要的价告诉他 。 为自己留个后步，因为太太不肯答应。 你想留有余地，需要唱红白脸。 “不是我不给面子，老板要‘炒鱿鱼’的。” 别让对方知道你可以一锤定音。 上级领导不是具体某个人，而是笼统的。 我不想伤了和气，但我不会轻易让步。 但是，你要让他今天就做一个决定。 “如果没有意外的话，你可以拍板成交吗？” 他有权力做决定 我的权力有限 你给对方留有余地，不要咄咄逼人。 先解决小问题，创造条件，不吊死在一课树上。 开始谈判时，先解决大问题，还是小问题？ 价格是最敏感的，它是总体价值的风向标。 不聚焦在一个价格问题上，让对方感到你赢我输。 给顾客一个许诺，打消他的后顾之忧。 打2个电话，哪一个更紧急？ 1，通知银行增加一笔投资，它给你带来10万元的利润。 2，通知某个客户终止一笔生意，它会让你损失10万元。 谈判中，你更重视哪一个：获取，还是损失？ 规避风险，是顾客更强烈的需求。 顾客每次问话，你都要确认细节。 贵方什么时候能够发货？ 谈判高手用40％的时间收集信息，一般人不到20％。 谈判中，哪些经过确认，