二手车置换话术76884.pptVIP

答： ⑴“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴×××钱就可以将新车开回家了，您看如何？” ⑵“您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加×××钱就可以了，当天置换成功的，我们还有价值×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！” 3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？ 答： ⑴在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围； ⑵在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。 (3)谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。 4. 置换客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户，以便做出合适的报价方案。 a. 价格诉求型――已在市场上进行过多次询 价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。 b. 安全诉求型――事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。 c. 便捷诉求型――事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。 d. 复合型 谢谢！ Thank you. * * * * * * 兰州新奥驰泰 兰州新奥驰泰二手车部 兰州新奥驰泰汽车销售服务有限公司 二手车置换话术 销售顾问二手车置换推进话述 推进步骤： 一、需求探询 二、降低客户心理预期 三、引荐评估师 四、谈判共战 一、需求探询 1、新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向， 应该从以下方面来开展： ⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问； ⑵假如是可以认证的车： “您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。” 假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。” 2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？ ⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。” 3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？ 答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： (1)“您有在外面问过价格吗？” (2)“您车子打算卖多少钱？” 4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？ 答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应： (1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是10万块……” (2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了10.2……” 通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。 5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？ 答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如： (1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？” (2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？” (3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？” (4)“您好，我