CEO管理运营之道经典实用课件之七：从咨询顾问到CEO.pptVIP

谢谢大家！ 欢迎联系： 上海曹安公路4800号 同济大学嘉定校区13号楼123室 项目管理大师网 手机 whongbing@263.net 顶 * 丁士昭 武汉理工大学 土木工程与建筑学院 王红兵 副教授 清华大学经济与管理学院 访问学者 同济大学城市管理与工程项目管理 博士生 中国项目管理研究委员会 委员 顶薪职业生涯 --从咨询顾问到CEO 研讨内容: 咨询顾问(Consultant) 知识服务业 知识工作者 CEO 职业经理人 咨询分类 Getting a good start 好的开始是成功的一半 如何进行交流 15＂电梯交流 15｀餐桌交流 15｀演示 * 咨询顾问的能力 成功与否在很大程度上取决于你的 理解与认同对方观的能力 对老板个人偏好敏感程度 解决问题的洞察力和应变力 直奔主题,切入要害,有所发现 婉转表达问题的能力 说服能力 * 演示能力 增进了解、发挥能量和促成行动。 观察、理解、交换看法和说服对方。 清晰、有针对性的和目的性的演示图使得有关问题解析的交流更加顺利地进行。 * 画赏心悦目的演示图设计益于交流的演示图做优秀的图表演示者 工作程序 流程 * 做好准备,了解需求 建立和谐关系 建立理解,达成一致 巩固客户地位 发起变革 给出实施建议 提出解决方案 启动 预备 预计阻碍,保持动力 预期交流中的变化 组织内容 选择交流形式 设立目标 明确要表达的讯息分析听众 组织情节提供支持奠定基调 提出被认同和多赢的方案 不论我们的解决方案多么富有见解，必须坚持客户利益至上和客户参与项目实施的重要性，否则可方案就会成为空中楼阁。 遗憾的是，我们很容易形成以自我为中心的不好的交流习惯。 * 如何互动 不要把一大堆杂乱无章的数据带到会议上来 不要只是诉说，还要倾听和观察。 记住交流总是双向的，强迫自己写备忘录。 不要炫耀自己的长项，多夸赞人家的长处。 不要跑题，始终要围绕主题展开。 不要急于下结论、不要指手划脚。记住任何现存的做法总有它的道理。 要给予各领域中TOP5%的人予以足够的尊重。 * 预备 目标： · 建立对客户需要的统一认识 · 为进一步了解做准备 * 倾听问题、概念、优先考虑事项、需求、利润点、预想、阻碍、期望、侧重点、成见和可行的选择范围 表达自己的经验、能力、兴趣、认真程度。对解决方法、影响、提供价值、资源、时间安排、期望值、合作方式和人员配置提出建议 探讨项目建议书 演示项目建议书：关键事宜、目标、项目范围、方法、价值提供、成果、人员配置、时间安排、利益所在、认真程度 给主要客户发信：有关利益所在、认真程度及费用等 尽可能多对项目进行详细说明以展开客户合作的方法 讨论分析/会面的成果 讨论客户的形势及需求 明确为恰当地安排项目还需要什么 规划项目建议书：内容、结构、格式及语气 准备行业/公司/财务分析材料 起草项目建议书（交流人员检查） 收集客户公司背景、经验、人员方面的相关信息 观察/聆听 交谈/演示 与客户交流 团队内部交流 表达 以清晰、易读、可视化很好的材料表达分析结果。 有效提示： 1、学会密切关注，培养对客户历史、需求和文化的理解。 2、学习产生一个报告的流程—文字和图表方面的帮助。 3、阅读项目建议书 启动-工作有序化 参加项目启动会或其他一些早期的活动。你将有可能见到客户那边不同部门各个级别的人员。因此你会对客户有个初步印象：好的听众？在同不同级别的人员交往时总是考虑周到？对于项目充满热情？对于学习客户的行事方式很感兴趣？很明显，你有很多机会帮助项目以一个积极的状况启动。 * 好的听众 同不同级别人员交往时考虑周到 对项目充满热情 对学习客户的行事方式很感兴趣 顾问 做一个优秀的旁观者 * 对客户有了这样的了解，团队就能够理了解客户的顾虑并制订一份真正针对客户的项目计划书。计划书的一部分就是交流的策略，确保客户在项目中的参与程度、解决方案确实符合客户利益至上和实施计划切实可行。交流策略应该考虑到所有需要参加交流的听众，具体来说，包括： · 每一位观众接收到的可靠信息 · 向每一位听众传达每一条信息的最佳时机、恰当的交流方式 · 明确每一次为交流准备时和信息传达的相关责任 ☆ 正如好的业务战略一样，交流的策略也不是静态的。它会随着项目的进行而不断演变，我们将对建立客户信任、达成共识和参与项目所需要的交流越 来越了解。 我们应该留意客户文化方面的特点： · 行事方式 · 谁是决策影响者 了解： · 客户的顾虑 · 他们相互之间交流的方