阿里巴巴渠道让梦想变成现实.pptVIP

让梦想变成现实 －2008年下半年及今后渠道战略 阿里巴巴诚信通渠道总监 曹凯军 我们为什么要当代理？ 所有的公司创立前都有梦想，运营中管理层都有抱负，日常工作时员工都有憧憬。公司必须借助合理的手段，才能实现梦想、施展抱负、满足憧憬 客户是企业生存之本，产品是企业发展之源 研发自有产品，需要先期投入大量的人财物，需要良好的运气。成功的几率百里无一 代理优秀产品 赚取利润为公司奠定发展基础 学习厂商成熟经验 产品研发思路、定价定位等策略 销售体系构建 公司运营管理经验 员工奖惩、激励、管理、培训等能力提升 借助优秀品牌，塑造、建立自身品牌、业界影响力 代理优秀产品是公司达到目标的阶段性工具 一些简单的回顾 看看我们现在所处的环境 经济环境增长趋缓，中小企业经营成本急剧上升。企业在营销上的投入预算减少，更加关注投入产出性价比 互联网已经发展了10余年，中小企业对于互联网已经不再陌生，不再轻信忽悠。概念型产品的生存空间急剧萎缩 网络营销领域好产品几乎没有，肯下大力气做渠道的大厂商除了阿里巴巴也没有第二家 销售人员以85后为主体，思维活跃、独立意识强，吃苦精神差，缺乏耐心 要不拼命找产品，要不拼命做产品；粗放式经营的时代过去了！！！ 我们现在是希望/绝望？ 老板干得很辛苦，收益却很低，大部分在赔钱 员工干得很辛苦，每天工作10余小时，每月干25天以上 没有人对挣到的钱满意 人均单产低，大部分在2单/人/月，创了业界新低 人员流动率居高不下，大部分时间在招人、培训新人 基本上，大部分公司处在一个等死的状态 为什么我们陷入这么难堪的境地？ 先回忆一下优秀渠道体系的四要素： 优秀的产品是基础 合适的模式是保障 职业的团队是维系 成熟的代理是结果 四个要素我们有三个，结果我们却不成功。责任可不能仅怪罪到别人身上，从自身找找原因 我们的看法 阿里系做渠道经验不足，有热情无方法，是原因之一 我们自我催眠、自怨自艾是主因： 自我陶醉，以为当年我曾经富过（其实当初最富的不是我们）。以想象当现实 缺乏独立意识，忘了代理产品的目的，把自己混迹于一个普通打工者 等靠要思想严重，创新意识缺乏，寄希望于别人帮我们发财 团队建设、管理工作缺位，缺乏干练的中层，对一线销售团队管理失控 49％的员工0签单。其中老人中0签单的占39%，还有11％的老人连续3个月0签单。估计很多公司没有员工奖惩管理、淘汰机制 不了解本地市场，没有形成本地化的销售方法、销售模式，盲目模仿阿里巴巴电话销售 公司缺乏创业精神，老板长期脱离生意。公司在80人以下并没有太多内部管理的事务，老板应该带领销售团队冲杀在一线 03年二、三流代理公司的意识、行动，想做08年的生意，难、难、难！ 怎么办？等死？找死！ 主动找死，闯出活路 穷则生变，奋发图强 想清楚自己为什么要当代理，为什么要选择诚信通？ 不抱希望者，趁早放弃，还可以寻找其他机会 还抱有希望，我们就一起努力，找到适合诚信通的渠道模式，建立阿里巴巴特色的渠道体系 坐而论道，不如起而就行，一起动手改变自己的命运 下半年唯一重点工作 扶持重点渠道商，形成渠道健康成长模式 每个党代表区域从当地最有实力/最有潜力的渠道商中，选择一家主动参与、积极认同阿里巴巴理念（客户第一、诚信）的试点渠道商作为重点辅导 党代表的精力60%以上重点倾斜到试点代理商。当后台支持资源分配发生冲突时，重点倾斜到试点代理商 到年底，重点渠道商60%以上销售单产稳定在5单以上 将重点渠道商走上良性、稳定发展的经验推广、普及 重点渠道商不积极配合可及时更换 目标：建立阿里特色的渠道体系 构建在CRM基础上的精细化渠道运营模式 经验结合现实，数据指导业务 各自发挥优势，扬长避短，协同建立优秀渠道模式： 渠道认真研究产品卖点，充分发挥本地化优势，从老员工、老客户入手，从当地优势行业、区域入手，结合诚信通产品特点，形成有效的本地特色销售话术、销售方法 阿里渠道员工帮助渠道进行销售行为分析、销售数据分析、规划，提炼出本地化销售模式，并借鉴总部经验帮助指导渠道建立良好管理体系。辅导、指导，不干涉代理自身运营管理 总部指定战略，提供优秀产品、数据分析、业务运营支撑系统，提供坚实的营销后盾 党代表工作方法会变化 区域经理、党代表抓大放小，重点辅导 控制代理数量，提高代理质量，扩充合格销售人员 选择态度积极，有实力、有潜力的渠道重点支持和辅导 沉到一线，和渠道领导、销售共同创新思想，鼓励新模式、新方法探索 返点体系一视同仁，利用政策拉开差距 每个党代表区域重点辅导一家代理，不多于3家 到明年上半年结束前，平均每个区域经理、党代表保有100名（10个主管组）有效销售（月单产稳定在5单以上）。组建每个党代表的摪倜投訑