国际商务谈判试题.doc

学年 ASK \* MERGEFORMAT 第学期期末试题 国际商务谈判 试卷 (1) 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 签字 注意事项：所有的答案都必须写在答题纸上，答在试卷上一律无效 一、指出下列同组名词的差异（本大题共4小题，每小题5分，共20分） 1、准合同谈判与合同谈判 2、需求的层次性与需求的差异性 3、高调的谈判气氛与低调的谈判气氛 4、横向谈判法与纵向谈判法 二、辨析题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1、交易目标是谈判中的一个硬性目标，必须努力争取得到。 2、与主场谈判存在“天时、地利、人和”的优势相比较，客场谈判没有任何优势。 3、一般来说，我们可以通过对方谈判人员的级别来判断对方对此次谈判的重视程度，对方谈判人员级别越高，说明对方对此次谈判越重视。 4、介绍谈判小组成员的姓名、职务和职称、专业领域、主要职责仅仅是个礼貌问题，因此，可有可无。 5、在价格谈判的讨价阶段，如果买方对于卖方的报价及价格解释的评论基调是肯定时，买方一般是要求卖方笼统的从整体上改善价格。 6、在谈判中当我们处于弱势时，应该进行适当的让步，以此换取对方的让步，争取达成协议。 7、针对“强硬型”的谈判对手，我们应该对其实施“恻隐术”。 8、合作型的谈判者在谈判过程中会积极考虑对方的需要。 9、为了在国际商务谈判中获取有用的信息，企业必须以自己的名义采用各种方式在国外进行调研活动，获取第一手资料。 10、我国谈判人员在谈判中不应抱有“先小人后君子”的观念。 三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分） 1、简述国际商务谈判的特征。 2、市场调研应该包括哪些内容？ 3、实际目标的含义及其特点。 4、在谈判中如何提出让步，让步的原则是什么？ 5、简述哈佛谈判法则的主要内容。 四、案例分析（共20分） 前匈牙利共产党总书记拉科西·马加什曾说过“你想得到一根意大利香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分当真计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天还是如此；这样，日复一日，一片接一片，整个香肠就会归你所有了。” 请问： 这是一种什么战略？ 该战略可适用于哪些类型的商务谈判中？ 在商务谈判中应该如何运用此战略？ 山东财经大学 — 学年 ASK \* MERGEFORMAT 第学期期末试题 国际商务谈判 试卷 (1) 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 签字 注意事项：所有的答案都必须写在答题纸上，答在试卷上一律无效 一、填空题（每空1分，共20分） 1、冲突： 冲突又被称作对抗、争执， 发生在两个或多个（ ）又有共同利益的相互依赖的当事人之间。 2、 软式谈判者在谈判桌上不把对方看成是敌手,而是当作朋友,（ ） ,信守 “以和为贵” 的原则. 3、 软式谈判者在谈判桌上开诚布公,相信对手,以善良的愿望谈判,（ ）。 4、谈判议事日程是对谈判内容所做的程序编排，它包括两方面的主要内容：一是谈判议题，即双方就哪些问题进行讨论；二是（ ），即议题的先后次序与讨论的时间。 5、 商务谈判人员的组织构成谈判由负责人、（ ）和陪谈人员构成。 6、商务谈判的过程一般可分为开局阶段、（ ）、达成协议等三个阶段。 7、交换意见包括：确立谈判目标、（ ）、熟悉谈判人员。 8、商务谈判策略,是指在商务活动中，谈判者为了达到某个（ ），根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。 9、疲劳策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而（ ），抓住有利时机达成协议。 10、权力有限策略，是指谈判人员面临对方的（ ）时，他将申明没有被授予接受这种条件的权利，以便使对方放弃所坚持的条件。先斩后奏的策略 11、谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交，（ ）”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。 12、吹毛求疵策略，是指处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或避开（ ），而寻找对方的弱点，伺机打击对方。 13、以退为进策略中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、 局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的（ ），乃至扩充自己的长远利益。 14、不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种（ ）。 15、先苦后甜策略，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压