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北京绿城御园 深圳星河丹堤 * 1 品牌导入 活动 营销 销售 之前 销售 之中 2 项目亮相 3 首期蓄客 4 多次加推 5 尾盘销售 6 持有经营 活动营销“九宫格”（阶段） * 深圳星河丹堤 星河湾 深圳金地梅龙镇 南通优山美地 * PART 3 活动营销 策略与创新 * 房地产渠道与活动营销 克而瑞咨询中心 知识平台 @黄章林 序言 Channel Event Marketing 人流才是硬道理！ 客户地图 * 目录 1 2 3 房地产渠道营销 方法与案例 房地产活动营销 分类与要点 房地产活动营销 策略与创新 * PART 1 渠道营销 方法与案例 * 营销渠道示意图 * * 易居地图方法论 未来客户 国内外高端客户 未来2-3年 置业目的：首置、首改 客户来源：新江湾周边居民 关注因素：产品价格，未来发展前景 购房需求：紧凑型公寓产品 初期客户 成长期客户 置业目的：首改、再改 客户来源：周边杨浦以及北区客户 关注因素：配套、楼盘品质、板块归属感 购房需求：舒适性户型公寓产品 目前客户 置业目的：投资、再改 客户来源：上海以及全国客户 关注因素：生活品质和品位，关注地段价值以及升值潜力 购房需求：大平层及类别墅产品 未来客户 置业目的：再改、投资 客户来源：面向国内外高端人群 关注因素：高质量生活品质、高科技生态环保、珍稀地段的收藏价值 购房需求：大平层及类别墅产品 未来客户再次升级，高端外籍客户引领一个面向世界的新江湾 初期核心客户 新江湾周边居民 2006年以前 成长期核心客户 杨浦及北区客户 2007-2008年初 目前客户 上海及外地客户 2008中期至今 客户地图实战案例 * 阶段2 首期开盘前,如何确定目标客户来源？ 阶段1 前期策划时,如何预判潜在客户来源？ 阶段3 后期加推前,如何修正目标客户来源？ 客户地图 客户来源 营销推广 研判 指导 客户地图使用指南 * 前期定位 策划阶段 首期开盘 蓄客阶段 后期加推 蓄客阶段 营销阶段 客户地图研判目标 研判特征 分析工具 实地考察 案场调研 客户深入研究 竞争分析 成交数据分析 物理的 广泛的 初步的 寻找潜在客户 定位做基础 研究目标客户 营销指方向 鲜活的 具体的 细致的 总结修正 前瞻性 总结成交客户 策略再聚焦 * 中国星河湾 跨界营销 媒体 内部员工 销售说辞 同行分享 合作伙伴 讲座 关键词：品质社交 中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销 关键词：突破与整合 中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值 关键词：圈层价值 高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞台 关键词：聚合价值 成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来 关键词：知道主义者 如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了。 关键词：共赢 以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态 * 中国星河湾 跨界营销 营销 配套 产品 资讯 社区 生活 关键词：跨行业 消费者最熟悉什么成为星河湾销售的主要谈资，而不仅仅是房子 关键词：跨价格 星河湾对生活的追求更多是价值，而世奢会就能够带给你最贴心的消费 关键词：跨国界 无论是石材，还是园林，都是从世界范围内采集到的。 关键词：跨领域 成功人士的视野将不仅仅局限在自己熟悉的领域，商机可能更多的来自陌生的领域 关键词：跨功能 无论是北京的四季会，还是广州星河湾酒店，单纯的功能已经基本，更多的是身份和品位 关键词：跨地域 中国星河湾能够带给你的不是一地的荣耀，今天的星河湾已经成为联动三地，最具影响力的高端社区 * 客户购买用途图例 客户获知途径图例 客户最认可因素图例 诚意客户 购买用途 市场客户 22% 三级市场 15% 老客户 60%以上 媒体传播 81%以上 大环境和球会品牌 5%左右 升值空间 63% 度假、自住 兼投资 20% 投资 通过客户访谈和问卷分析重新审视客户 认知途径及购买用途 【深圳观澜湖高尔夫别墅客户分析】 * 【北京绿城御园六大战术表五】 首个高端 营销数据库 渠道 常规渠道 写字楼资源：中关村、学院路、金融街等写字楼公司 名录及其负责人联系方式； 人脉资源：如竞争项目营销人员的客户名录； 资源互换：与工商银行、建设银行、招商银行、北京 银行、东亚银行、荷兰银行等通过御园公 关活动获取； 资源共享：高端俱乐部会员和顶级