医药零售店综合经营策划方案.doc

好风光好风光恢复供货才 医药零售店综合经营策划方案 策划目的：提升医药零售店药品销售量，宣传推广企业品牌形象； 策划内容：第1部分---医药零售整体营销策划方案；第2部分---医药零售店经营运作管理体系策划方案； 策划人：拓荒者1982（猪八戒网名）；联系方式： HYPERLINK mailto:weskerhnhyzc1982@163.com weskerhnhyzc1982@163.com 手机号 14789305781； 前言： 本策划方案的重心是放在营销与企业品牌宣传上，目的是想以最快速度打开市场，提高药店销量。而整体性的经营运作流程管理体系的制定则是结合营销方案有重点地以点带面含概全局！另外关于药品目录和价格我也多次实地考察过很多当地的医药连锁店，但是考虑到不同省市消费水平不一样，以及不同的药店进货品种和定价策略不一样，所以很难以点带面地把某一个药店的药品名录和产品价格发出来。所以在此就没有专门统计，如果业主对我的整体方案非常感兴趣的话，我可以在后期修改中专门统计一套多家省内知名药店的产品名录和产品价格表给你作参考。而本文在此则不予赘述！ （一）医药零售整体营销策划方案： 其实我个人并不怎么喜欢套用很多新鲜的营销词汇与概念。因为追时髦并不等于有实效！在营销实战中更看重的是业绩。所以只要是能带来效益的方案就是好方案，这才是适合企业发展的方案。而就销售而言本身又是很实在的东西，看准方向，下定计划，努力向前，时间积累自然就会出回报！因此我的整体营销方案构想就是“三步走”即首先划分和确定自己的目标客户群体，接着是研究不同人群的消费心理和购买行为特点，最后再根据综合评估制定出合适的销售策略！ 首先我们需要问自己这样一个问题：买药的人都有哪些？实际上如果按年龄和特殊情况来看的话只有4类人群：第1种是长期患病住院或年迈且身体虚弱的人----比如长期病患或老年人；第2种是随着年龄增大，身体每况愈下的中老年人----比如退休职工，单位领导等；第3种是偶尔患病身体健康的年轻人-----比如学生族，上班族等；第4种是有某种特殊需求的人群----比如孕妇，戒烟者等；每种客户群体又有着不同的消费心理与购买行为特点。我们在制定营销策略时需要特别注意到这点，以作有针对性的布置。 其次我们需要弄清楚我们的竞争对手有哪些？因为营销就是商战，你争取到的客户就是别人嘴里的食物，想要生存发展就要击垮对手！目前来看只有三种类别的竞争者：综合型医院；同行药店；小型私人诊所； 最后我们还要明白三点即我们与其他两种对手相比有哪些天然的优势和劣势？如何发挥我们的优势？如何在价格，服务，推广策略上拉开与我们同行对手的距离？很显然综合型医院的优势是部门齐全，功能多样，可以提供全方位的服务而且有着强大医疗权威性；劣势则在于服务态度不到位，价格贵；小型诊所的优势很明显就是靠近居民区，工业区，近水楼台先得月，简单地说就是看点小病买药方便；劣势也很明显就是药品种类单一，不能提供较全面的服务；--------》》因此医药零售连锁店相对于它们两者就应该要扬长补短。加大供药种类，提供更全面更专业更贴心的医疗咨询和服务，同时开展差异化经营以拉开与同行业者的差距，方是取胜之道！而我们的宣传卖点也应该是注重这几点：第1药品种类齐备；第2提供全方位的健康，医疗咨询与24小时高品质贴心服务；第3 收费合理； 对于第1类客户群来说，他们由于长期患病，需要消耗大量的处方或非处方药以及滋补保健品。因此他们最迫切希望的就是能有较便宜且疗效不错的药品持续供应。购买行为特点则追求供药的及时性，因为病情和虚弱的身体不会坐等药品迟迟不到。简单地说就是去哪买更方便就选择哪家。针对于这类客户群体我们的对策如下： 采取医保卡定点刷卡消费-----这样做的好处就是能提供给消费者以极大的付款便利。由于医保卡每月都会由国家拨钱进入帐户，因此刷卡消费就等于是拿着国家补贴看病买药而不用掏真金白银，很多人都非常乐意这样的购药方式。但之前往往只有医院有这项权益，而医院看病买药价格往往会比连锁店的要贵。目前很多药店都已经开展了医保卡刷卡消费服务，这样就可以等于是变相地给予了消费者以实惠； 采取VIP积分消费模式----象普通超市商场一样，买的东西越多积分越高享受的折扣优惠就越大，以此鼓励重复消费留住一批“忠实客户群”。医药零售也完全可以参照。这样（1）与（2）结合起来对于第1类