培训学校市场营 销实战.ppt

报名人数 参加面试人数 面试通过人数 复试通过人数 录用人数 看到招聘信息人数 课程顾问是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素。 不合格课程顾问的典型特征 缺乏强烈的成就感，对家长实际需要漠不关心，对学校业绩也不在乎 专注于学校提供的价格策略与优惠条件 对家长花言巧语或死磨硬缠 用嘴说，不用心 成交后立马像断线的风筝 警觉性差，被动工作 * * 营销队伍的招聘 * * 招聘工作中要遵循的几点用人原则 为工作挑选合适的员工，适合的就是最好的！ 刚开始就不能胜任工作以后一定也不能胜任。 优秀的员工不是培养出来的！ 宁缺毋滥，优秀员工可遇而不可求！ 营销队伍的培训 * * 培训有多重要？ 培训能带来什么？ * * 一流的 团队 高超技能 市场分析与 营销计划 优质课程与 优质服务 管理制度 及激励机制 职业素质与团队精神 营销知识与销售技巧 公关支持与价格策略 战术战略 精良武器 严格纪律 后勤补给 商场如战场，营销团队=军队 训练系统 一流士气 未经严格训练的课程顾问,投入招生会产生以下问题： 1.经常遭拒绝而无解决问题方法,对学校及自我失去信心. 2.家长对学校和课程失去信心。（散播负面口碑） 3.课程顾问流失率大,学校招生量始终不能改善. 营销队伍的培训 营销队伍的培训 谁来培训（ ） A市场部管理人员 B外请讲师或专家 C借助光盘培训 D校长亲自培训 * * 以身作则 创建学习型 团队 在现有条件下我们无法找到更优秀的 市场运营者 没有谁比校长更了解学校 学校的市场调研需要校长来完成 学校的营销计划需要校长制定 提高课程顾问成长速度 加强竞争力 培训具针对性 降低培训成本 提升培训效果 为什么校长 要成为学校的总培训师 * * 营销队伍的培训 * * 培训周期：初期上岗培训8-12周为宜。 培训方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 培训的基本内容： ☆职业素质与团队精神； ☆工作条件与部门状况； ☆工作任务与岗位职责； ☆业绩标准及评估内容； ☆学校的历史与荣誉； ☆课程价格与竞争对手； ☆课程设置与课程介绍； ☆营销知识与销售技巧； ☆营销的法律与道德规范。 营销队伍的培训 * * 课程顾问的道德与法律规范 法律规范： 1、避免课程不当介绍和违反有关保证； 2、诽谤客户与诋毁对手课程； 3、不公平竞争。 道德规范： 1、贬损对手课程； 2、不确实际的虚假承诺； 3、不能正确处理与学校的关系； 营销队伍的过程管理 建好队伍必须管好队伍； 管不好浪费的是金钱，收获的是负面口碑＋坏心情。 有效的管理是简单的 目标责任体系（校长的事） 计划预算体系（校长的事） 绩效管理体系（校长的事） 薪酬激励体系（校长的事） * * 营销队伍的过程管理 高层决策要理性（计划明） 中层落实要担责（分解细） 基层执行要到位（行动实） * * 营销队伍的过程管理 一、做好营销目标分解 按权责对等方式来确立目标 高层——经营责任 中层——增量的实现 基层——执行力 * * 结果 行为 高层 中层 基层 营销队伍的过程管理 二、每周必须抓好的几件事 跟进检查，建立每周例会、每日报表制度，收集部门工作信息； 衡量工作进度及其结果； 评估招生总额，并与工作目标进行比较； 及时向部门反馈结果并对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。 * * 营销队伍的过程管理 三、扎实抓好报表工作 精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提高效率 责任到人和部门 建立资料库，方便使用 制度化，纳入考核 反馈及时 尽快答复，及时响应 及时处理分析，利于决策 * * 营销队伍的过程管理 日报表数据的实时监控和分析 掌握招生进度： 各新招班级累计生数和完成率； 监控实时招生总量： 各片区校的当天日招生量； 掌握招生有效信息量： 课程顾问每天新增有效信息量与失效信息量。 招生危机预警，帮助学校随时监控招生进度和明细，及时发现异常，跟进问题区域和课程。 * * 示例：招生日报表 实际操作意义： 跟进弱势区域 A学校招生一直落后于平均水平，今天还是极少？！ 跟进弱势课程 小升初英语是本月重点推介，今天只有B老师招进1人，其他老师为什么没有进展？ 实时掌握掌握招生进展 虽本月整