陌生电话销售技巧.doc

JSM System JSM System 杰胜管理系统 陌生电话的目的 找到潜在目标（有望）客户 判断客户的等级（迫切度） 大致了解需求 找到项目决策人，或者找到通往决策人的途径 邀请参加活动，（建立、修正客户资料） 能促成拜访 电话要适当 什么才是适当的电话？ 就是：在适当的时间，找适当的人，和电话对象讲适当的话，问适当的问题 陌生电话的注意点 电话要目的清晰，最好是在打电话是能写在手边或者已经烂熟于心。 电话之前最好能知悉对象的姓名、性别和职务（绕过总台） 对付总台应该有方法，总台也是获得各种信息得有效途径 如果对方有电脑部、咨讯中心、信息部最好不过，如果没有，一般建议找财务、办公室、或者总经理秘书、总裁秘书，或者直接找高层。 了解客户，能找到切入点（电话销售人员要知悉各行业特点、有关ERP的知识、敌我方特点） 电话程序 1、案例1：不知道电话对象情况，直接找财务了解情况 （总台）您好！我是XXX公司，请帮我转一下财务。 请问你们是用哪个品牌的财务软件？用的好吗？那么你们在采购、销售、库存方面软件有什么要求？人力资源（HR）、办公自动化（OA）我是XXXX的，主要是询问下关于财务软件的事情！《也可以不说实话，编个理由，理由有很多》。没用财务软件在其他方面还有什么需求？已 用没用已用财务软件转财务你好！我是XXXX公司的，请问一下贵公司有无使用财务软件？不转，询问那里？ 请问你们是用哪个品牌的财务软件？用的好吗？ 那么你们在采购、销售、库存方面软件有什么要求？人力资源（HR）、办公自动化（OA） 我是XXXX的，主要是询问下关于财务软件的事情！《也可以不说实话，编个理由，理由有很多》。 没用财务软件 在其他方面还有什么需求？ 已 用 没用 已用财务软件 转财务 你好！我是XXXX公司的，请问一下贵公司有无使用财务软件？ 不转，询问那里？ 现在财务软件已经很普及了，可以帮助你提高工作效率。你只要把凭证输好，其他所有的事都有软件自动帮你作好。自动出现金银行帐、往来帐、科目余额表、明细帐，资产负债表、损益表，还有现金流量表（手工做现金流量表很麻烦，而软件是自动出来的） 现在财务软件已经很普及了，可以帮助你提高工作效率。你只要把凭证输好，其他所有的事都有软件自动帮你作好。自动出现金银行帐、往来帐、科目余额表、明细帐，资产负债表、损益表，还有现金流量表（手工做现金流量表很麻烦，而软件是自动出来的） 我们的库存管理软件主要能解决库存成本核算、库存收发存报表等。详细情况我发些传真给你。 我们的库存管理软件主要能解决库存成本核算、库存收发存报表等。详细情况我发些传真给你。 五、不同的部门电话目的和切入点 部门 电话目的 主要切入点 总台 1、找到要找的人及联络方式 2、打听情况 自信、有力、不要过于礼貌 送资料、邀请活动 找某某人谈事情（直接找人，不知道找谁时可随便说个姓什么的主任、经理） 套近乎、赞美 不要让总台有机会问你是做什么的， 销售部 询问信息化的情况（现状、计划） 有无项目机会 相关负责人、决策流程 建立关系 套近乎、提同行业的案例 问目前销售情况（内贸、外贸、客户群、产品特色、试探销售额） 如果是女业务员可提出佩服她的坚强等 他们的分销点、展会情况，或网址 客户关系维护方面 办公室 （综合管理部） 1、询问信息化的情况（现状、计划） 2、有无项目机会 3、相关负责人、决策流程 建立关系 直接问ERP什么人负责 直接问ERP、财务软件有没有做 询问企业规模、主要负责人（总经理或副总经理） 直接问ERP是不是X总负责或X总在不在 财务 1、询问信息化的情况（现状、计划） 2、有无项目机会 3、相关负责人、决策流程 建立关系 先确认接电话的就是财务 有没有用财务软件 手工和软件做账区别 询问ERP的事 财务人数 直接介绍公司 提出财务打折（特定情况：判断公司可能预算不大，或有足够的理由。） 老总 1、有无信息化的计划 2、能得到具体负责人情况 3、建立关系 4、了解管理重点和难点 找个能吸引人的话题（展会、研讨会等）或案例 以邀请参加活动或资料的名义 直接自我介绍、询问 提出他们管理重点和难点（比如：象你们这样的企业通常在XX地方比较难管） 信息部 1、有无信息化的计划 2、能得到具体负责人情况 3、建立关系 4、了解需求 直接自我介绍、询问 谈专业知识、交流ERP或数据库知识 有无其他软件在用 六、电话准备表 步骤 内容 明确目标 ?从客户出发 ?多个目标 ?具体 ?时间