供应商管理中的谈判技巧.docVIP

供应商管理中的谈判技巧 　　篇一：供应商谈判技巧 　　篇一：采购价格供应商谈判技巧 　　采购价格供应商谈判技巧 　　课程介绍 　　采购人员几乎每天 　　都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 　　问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 　　的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 　　在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 　　课程收益 　　通过两天的课程， 　　可以： 　　1. 知道，(原文来自： 博旭 范文网:供应商管理中的谈判技巧)做为采购 　　员，如何跟供应商进行成功的谈判 　　2. 学习到，一次完 　　整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 　　3. 掌握从采购的 　　角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 　　4. 掌握高阶谈判 　　技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 　　有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 　　5. 学习到谈判中 　　非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 　　绪；如何建立关系 　　6. 知道，做为采购 　　员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 　　7. 建立起采购员 　　谈判时候的应有的自信心 　　课程特色 　　本课程高度互动， 　　通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学 　　到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 　　通过课程学习，能 　　够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 　　中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 　　购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 　　有大量的谈判表单 　　和工具，以及测试跟参加者分享。 　　课程大纲 　　一、采购谈判的综 　　述 　　1. 采购谈判的规 　　则 　　2. 谈判的5大心 　　理基础 　　3. 采购谈判的一 　　些“神话” 　　4. 采购谈判的7 　　大要素 　　5. 　　摸底 　　6. 　　11大特征 　　7. 　　般流程 　　演案例 　　二、采购谈判策划 　　1. 　　采购如何从下列方面进行准备 　　? 　　? 　　? 　　谈判性格大测试 　　? 　　实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 　　? 　　了解价格和成本谈判的要点 　　? 　　目标，谈判目标矩阵设置 　　? 　　制定谈判必备三张表 　　2. 　　何开局；开局的要点 　　3. 　　动及其要点；如何获取验证信息 　　4. 　　价：如何打破僵局，如何向协议迈进 　　5. 　　何结束谈判；谈判结束清单 　　6. 　　估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 　　采购谈判力大优秀谈判者的采购谈判的一案例分析：角色扮谈判的准备：了解采购背景 了解供应商 了解谈判的人员，识别双方的谈判分析价格和成本，拟定谈判议题和制定谈判战略，导入开局：如启动：如何启激烈的讨价还谈判结束：如谈判追踪和评案例分析 　　－５２种战术 　　1. 双赢战术：不同 　　阶段的29种战术的使用场合和注意事项 　　2. 对抗性战术：不 　　同阶段的23种战术及其反制手段 　　3. 战术选择：你的 　　战术倾向性测试，如何选择战术 　　四、采购谈判技巧 　　1. 立场和利益：如 　　何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 　　2. 管理信息的技 　　巧：如何披露、获取信息，及其战略 　　3. 自我利益行为 　　和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系 　　4. 谈判中的有效 　　沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两 　　个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 　　5. 如何让步：让步 　　的策略；让步的心理；让步技巧 　　6. 增强个人“形势” 　　的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商