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续费计划 （一）、计划的重要性 作为班主任，我们该如何做好我们的续费工作，提高我们的收入呢？那就是我们一定要不打无准备的仗，制定好一个合理的计划，并积极的去落实。 一个好的计划，应该起码包含的内容如下 1、孩子目前的现状： 其中包括孩子各科成绩的基本情况，孩子在校的基本情况，孩子处于目前这个年龄段和年级段一般会遇到的问题，我们的解决方法… 2、整一个阶段孩子所学的知识点汇总，标清重难点，以及老师大致的辅导计划。 3、明确各个科目的轻重缓急，有理有据的给孩子进行课时规划，要强调孩子所需的课时而不是时间。 4、任何的一个续费我们至少要有两套以上的说辞，以避免死单。 、客户判断的重要性 1、选择客户依据： 应选择对于教育投资看的较重，具有一定的支付能力，对我么的教学质量和服务认可的家长和孩子。 2、客户等级划分的依据 根据家长所从事的职业，家庭里面谁是主事人，以及家长的期望和目标。。。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近续费的可能性最大； B级-----有续费的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断A级客户的M、A、N法则如下：（部分摘抄） M（MONEY）: 即对方是否有支付能力，事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在推单介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 这需要我们平时再回访和与孩子交谈中抓取有效信息。 N（NEED）： 即需要，如果对方如果不再需要我们的辅导，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过就像经济学说的需要弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，一般的班主任是去等待家长的需求。而专业的班主任职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。达到我们续费的目标。 （三）、行动计划的制定： 每个班主任都统筹着一个销售区域，是一个项目经理，手上拥有着大片的森林。如何有效的开发这片森林，达到我们的续费的目标，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D，E五级： A级客户：拥有购买力，客户需求明确，对我们满意。对于这种类型的客户我们每个星期至少一个电访，孩子过来上课，无论采取何种方式一定要与学生搞好关系，自己不行就让学科老师上。 B级客户：拥有购买力，重视教育投资，防备心理较重。对于这种客户，我们不能够表现的太过急切，事先一定要让家长信服我们，卸下防备。 C级客户：属于爆发户或者老广州家长，不是很懂教育。对于这种客户，我们不能逼得太急，做方案的时候单叶不能太大，一定要事先摸清他们的最高底线。 D级客户：购买力一般，但是较重视孩子的教育。对于这钟客户，我们一定要以诚相待，切合实际的站在他们的角度多为他们着想，分析利害关系。 E级客户：太过挑剔，孩子有较大问题等等特殊现象，这些是我们能够最快成长的客户。但是为了我们均分精力，这些并不是我们重点要抓的续费对象，平时做好服务，能续就续，不做太多考量。 2、增加回访比率： 目前我们回访的数量与我们要求回访的数量相比，落差较大。这对于提升客户满意度很不利，相对应的也会降低续费率。对于回访我们大部分会出现没有话说的情况，尤其是孩子过来时间少，家长相对又比较谨慎话少的。建议可以给每个班主任人手一本回访的话术。 （四）、制定续费计划的注意事项 ： 我们都知道在续费之前，要制定一份续费计划，合理的一份计划会使我们胸有成竹，面对不同的顾客时不能只用同一份计划，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面： 1、要针对该学生有某些特别的提案。 我们要想把续费顺利的坐下来，就得在每次访问的时候有针对性，让家长自己说出目前的担忧和期望。换句话说，就是这个计划是必须有个针对他孩子而计划好的某些特别的提案。 2，不能光靠一份死的计划书，还需要我们的专业。 我们打算向准客户施展的说明，必须是因人而异的说明，完全符合各个准顾客特性的说明，到达我们的1对1个性化服务。所以明确的思路很重要，即要清楚以下问题： ⑴、我要向他说什么？ ⑵、我要说服他做什么？ ⑶、我打算采取什么方法促其实现？ ⑷、怎样准备必须继续学下去的理由，这些必须继续学下去的理由内容是非常关键的。 也许，我们认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业我们只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种续费计划。 当我们准备好这份特别续费计划后，就要开家长会了，这时我们要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情： 1、要提醒自己这次家长会的目的 2、设