课程顾问培 训.ppt

* * * 接近家长自我测验： 1、打招呼 　　·是否面带笑容 　　·是否适当的尊称对方 　　·是否热忱有劲 　　2、自我介绍 　　·是否有介绍自己的名字 　　·是否有介绍自己的学校 　　　3、感谢对方接见 　　·是否向对方表示感谢接见 　　4、寒喧 　　·是否称赞对方 　　·是否说一些对方感兴趣的话题 　　5、表达拜访的理由 　　·是否自信地说出拜访的理由 * * 从开始招生前到招生结束后，问询与测评工作都在进行，如拜访前的准备问询到招生结束后的家长满意度调查。问询或测评是在帮你取得订单。 * * * * * * * * 进行有效的夸奖的手法有三个方式： 　（1）夸奖对方所做的事及周围的事物。如：你对你的孩子了解的真全面。 　（2）夸奖后紧接着问询。如：你对孩子这么关心，你孩子的成绩一定不错吧？ 　（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们校长要我感谢你对学校多年的照顾。 * * 当你决定加入课程顾问的行列，你一定要做足准备功夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。 * 天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。 天下任何功夫，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果你明白天才走过的路，你肯定不会这么傻，去做天才。 说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实就是赢取他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。 * * * * * 电话不适合招生、说明任何复杂的课程，你无法从家长的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此你必须更有效地运用结束电话的技巧，达到你的目的后立刻结束电话的交谈。 * * * * * * 你自己自然知道你在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让你自言自语，是要求互相沟通的，你自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 你试过朗诵没有？当你初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，你便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 作为一个课程顾问，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升学员的学习效果而努力工作，如果你自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，你想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。 * * 。 * * * * * * 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访家长时引起潜在客户的注意。 * * * * * * * * * * * * * * * 课程价值的综合取向是家长产生购买行动的动机。不否认家长的购买动机都有不同，真正影响家长购买的决定因素就是带给家长的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足家长的需求，家长才会购买你的课程。 * 课程价值的综合取向是家长产生购买行动的动机。不否认家长的购买动机都有不同，真正影响家长购买的决定因素就是带给家长的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足家长的需求，家长才会购买你的课程。 * * * * * * * * * * * * * * * * 　　 * 　　 * 　　 * * Company Logo 达成最后的报名 达成报名的技巧 哀兵策略的推行步骤： 步骤1：态度诚恳，做出请求状； 步骤2：感谢家长抽时间让你沟通； 步骤3：请家长坦诚指导，自己工作时有哪些错误； 步骤4：家长说出不报名的真正原因； 步骤5：了解原因，再度招生。 Company Logo 达成最后的报名 未达成报名的注意事项 1、正确认识失败。 一些课程顾问面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与家长的感情，留给家长一个良好的印象，那也是一种成功——你为赢得下次生意成功播下了种子。 2、友好地与家长告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰你，谢谢。” 课程顾问仅仅因为家长耐心听完自己的话也要致以谢意。 当你费了九牛二虎之力，没能与家长达成报名，怎样与家长告辞也是需要注意