老客户的维护与二次开发.pptVIP

王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计，只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终成就了自己。 人们的保险意识在日益提高老百姓的保险需求越来越大为我们开发第二单 创造了一个有利时机! 谁将是第二单的购买者 狭义上说有两种人。一种是已经购买过保险的人（老客户）；一种是已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）。 　　广义上说，除了上述两种人之外，由购买者转介绍成功的保单也当属此列。具体地说就是那些支持你的人；收入层次高的人；曾经购买过小保单的人；得到过保险益处的人；当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象。 １、给付或理赔时 ２、新险种上市时。 当我们第一时间将新上市的险种告知客户时，让客户体会到我们对他们的看重，提高客户的自重感和自信心，即使他无能力或无意购买，也会有热情帮我们介绍客户。 ３、吉星高照或时来运转时。 如客户升迁提拔了，一笔大生意成功了，走出困境东山再起了，人生道路又迈上一个新的台阶了。总之只要是可喜可贺的事情，都可以成为我们向他祝贺的借口，以及再次销售的时机。 ４、添丁进口时。 　　 如家里娶儿媳妇了，单身汉结婚了，新婚夫妇生孩子了，这样的机会我们都不能放过。 能否把握第二单的开发时机，关键要看我们对客户的信息知道多少，这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度，以及客户对我们的信任度。有了客户对我们的信任和支持，这将是我们立于市场不败之地的不二法则。 对待客户，我们也要有可持续发展的观念，这样我们才能获得比保单更多、比保费更多、比业绩更宝贵的财富。 祝大家在今后的展业过程中，一马当先，积累更多的客户，签下更多更大的保单，挣得丰厚的收入！ Thanks! * * * 对于一个专业寿险代理人来说，只具备专业技能远远不够，还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。在工作时，我们要多为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之道。 请问一位伙伴，王永庆在给客户送米的时候，一直在做一个动作，就是在和客户边走边聊，他为什么要这么做？他和客户聊天的目的是什么？ 他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去. 我们在做保险营销、客户经营的时候，又应该如何对待和经营好自己的老客户，并做好保单的二次开发？ 为竞争对手制造障碍 出色的产品及其应用 电子联系和关系网络 长期服务计划 巩固客户退出障碍 让客户产生心理依赖 有活动时给客户优先配给权 对客户家庭或文化群体进行维护 给予特殊的培训支持 维护老客户的策略 建立信任 社会活动及娱乐； 高频次的接触； 支持客户的特殊活动； 履行承诺； 灵活性及情感投入 满足客户需求 更多优惠措施 特殊客户特殊对待 提供系统化解决方案 老客户维护的方法 与客户经常保持联系——成交后致谢 “谢谢您”三个字虽然简单，但对于销售来说，在销售过程中，尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现我们的个人素质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。 老客户维护的方法 与客户经常保持联系——节日祝福 各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户生日、客户升职、乔迁等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升公司和我们的形象。 老客户维护的方法 与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者” 我们除了与客户保持