市场多种营 销手段综合运用.ppt

激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 一、注意利润引爆点 合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破； 1、规模效益的出现 广告的效果、成本分担…… 2、吸引留住人才 发展空间 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 二、分校类型匹配科学 实现1+12 1、旗舰分校——品牌——谋势 “善弈者谋势，不善弈者谋子。” 对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务…… 让人觉得有实力，但不一定赢利。 2、标准分校——利润——盈利 大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益…… 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 3、便利分校——份额 4、合作分校——份额 5、工薪分校——份额 竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学生得到实惠。 6、培训分校——分校人才培养基地 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 现在 立刻 马上！ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 谢谢大家！ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 第一部分 实现暑期业绩突破的关键指标(KPI) 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 培训学校招生发展趋势： 由感觉营销迈向数据营销。 人海战、广告战、成本战 “精确打击” 实现数据营销的关键指标KPI? 一、六大关键指标 KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ KPI 1: 以科目数为考核目标。 KPI 1: 招生目标的考核标准？ 营业额？ 利润？ 人数？科目数？ 快速提升招生业绩的两种常见方法: （1）提升新生报名率（进校率） “中国移动” （2）提升老生加科率（连报率） “中国联通” 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ KPI 2:科目分布占比； 班 型 招生数 占比（%） 英语VIP 27 16% 英语精品 45 27% 英语普通 10　 6% 新概念2小时 10 6% 作文班 10 17% 数奥班 28 17% 小升初 48 29% 总数 168 　 裕东分校 春季招生 数据分析 精确打击：有限的资源向优质项目集中！ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ KPI 数据 占比 老学员加科 25 15% 老学员推荐 30 18% 员工人均招生量 60 　 最佳个人业绩 100 　 最差个人业绩 30 　 市场占有率 18% 　 裕东分校 2010春季招生数据分析 KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率； 建立用KPI说话的机制！ （招生不理想的原因分析和对应措施） 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 招生要提升六大KPI KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布占比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率 一个小问题： 工作闲暇是一线工作人员在做什么？ 在思考这些六个指标吗？ 愿意以优化班额吗？ 愿合班、撤班吗？ 经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。 硬压——人员不满，流失加大——声誉、利润、影响 必须让他们自动自发地去提升，怎么办？ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！ 1、激励模式做保障 员工不做你所期望的， 只做你所检查的。 员工不做你检查的， 只做你奖罚的。 团队目标和奖惩、个人目标和奖惩…… 二、提升六大关键指标的具体方法 激情拼搏 冲刺巅峰